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コピーライティング

売れるセールスコピーを書くためのリサーチ術

セールスコピーライターが、セールレターやセールスコピーを書く上で、とても重要な作業の1つがリサーチです。
リサーチをほとんどしていないコピーほど、結果が出ないものはありません。

リサーチの重要性

一流のセールスコピーライターと一般的なセールスコピーライターの違いは、なんだと思いますか?

リサーチは、セールスコピーを書く時間よりも長く、時間をかけてほしいですし、1本のセールスレターを書くとしたら、半分以上の時間は、リサーチに時間をかけ、残りの時間で、リサーチに基づいてコピーを書き、編集をしていって、セールスレターが完成するのです。

そのリサーチに時間をかけて、どういったリサーチをしたかで、差が出てくるということになります。

なぜリサーチをするのか

リサーチができていないということは結果が出ない、結果が出ないということは商品が売れないですから、売れないコピライターとしてレッテルを貼られてしまうということもありえます。

あえて、リサーチがそんなに必要なのかと尋ねられれば、それは、読み手、ターゲットの頭の中で考えていることが見えてくるから他なりません。

読み手に行動してもらう文章を書くのが、セールスレターであり、セールスコピーになります。

読み手が何を考えているか、どういう風に思っているのかを探り、理解することが重要です。

セールスレターは、自分の書きたいことを書くのではないということは、以前からお伝えしています。

読み手目線で、聞きたいこと、いってほしいこと、反論しそうなことを先回りして答えてあげることが、読み手目線で書くセールスレターになるのです。

読み手の頭の中に、入り込むことができれば、売れるセールスコピーが書けると思います。

どういったリサーチをするのか

ここで、4つのポイントに絞って、解説します。

1、読み手、ターゲットについて、どれだけのことを知っているのか。気持ちをどれだけ深いところまで、理解できているかということです。

リサーチをすることで、読み手が感じているフラストレーション、問題、悩み、不安、そういったものを見つけていくのです。

2、自分の売る商品、サービスについて、クライアントさんや自分が、どれだけその商品、サービスのことを熟知しているかということです。そうでないと、良さを伝えることはできないからです。

たとえば、家電販売店で、テレビを買いに来たお客さんがいたとします。

当然、メーカーの人であったり、製造をした技術者は、その商品については詳しいのは当たり前でが、そこには、そのテレビを作った技術者もメーカーの方もいません。

ただ、実際は、その売り場に買いに来るお客さんと接するのは、その販売店の定員です。

その定員が、テレビの製品について、詳しく知っていなければ意味がないわけです。値段だけを聞かれて、答えているだけではその商品を売ることはできません。

この定員も、製品のことについてをリサーチしてなくてはいけないのです。

セールスコピーライターもこういうことで言えば、当然、自分やクライアントが売る商品について、熟知していないとコピーそのものも書けないですし、提案もできないということになります。

3、市場、ライバル、業界について
クライアントさんの市場とは、どのような業界にあって、ライバルはどのような相手がいるのか、リサーチしなくてはなりません。

クライアントや自分たちが扱っている商品やサービスは、それら同じ業界のライバルがどのような販売方法をとっていたり、売上をあげてるのか、何でうまくいっているのか、動向を調べていく必要があります。

その中で、自社のUSPを打ち出して、他社がやっていないようなプロモーションを仕掛けていったり、 販売戦略を立てていけるわけです。

リサーチをしたといっても、、そのままライバルの真似をしていたのでは、うまくはいきません。

良く良く市場調査、ライバルのリサーチをしっかりと行うことで、商品、サービスをよくしていく発想も生まれていくのです。

4、クライアントの情報をとる
セールスコピーライターは、自分のクライアントのリサーチも大事な仕事です。

クライアントの持っている信念や理念というものはどういうものか、ビジネスで大事にしていることは何か、その取り扱っている商品、サービスはどのようにして生まれたのかを知っておく必要があります。

また、自分で、調べることも大事ですが、その会社が扱う商品などの、見込み客、ターゲットについては、詳しいはずです。

ですから、そういう情報は、クライアントに直接聞いた方が早いということでもあります。

クライアントのことを詳しく知ることで、そのクライアント目線での考え方、ビジネスのことについてなぜそういう理念を持っているのかなどを、聞き出していくことも重要です。

リサーチにどれくらい時間をかけるのか

多くのセールスコピーライターは、ライティングに時間をかけていると思います。また、かけるのが当たり前と思っています。

逆に、リサーチに時間をかけることで、ライティングが楽になります。リサーチは、ライティングのための素材集めです。

飲食店では、どんな食材を集めてくるかということが、リサーチだとすると、セールスコピーライターは、どんなことを書きていけばいいのか、見込み客はどんなことを求めていて、そんな欲求があるのかなどを考えながら、リサーチをして、書いていきます。

リサーチは、大体の全体の3分の2ぐらいはかけて行います、そのあとの3分の1で、ライティングと編集に時間をかけます。

そんな時間の配分でいいのかと思われますが、これまでに話してきておわかりのように、リサーチをして十分な情報を手に入れたら、ライティングをかくに時間はかからなく、短くて済むのです。

まとめ

リサーチについては、ご理解いただけましたでしょうか。

要点まとめ

・リサーチにしっかり時間をかける
・読み手のことをリサーチする
・自分やクライアントは自分の商品、サービスのことを熟知する
・市場、ライバル、業界のことを理解する
・クライアントのリサーチもする
・リサーチにしっかりすることで、ライティングは楽になる

結論としましては、一流のセールスコピーライターと普通のセールスコピーライターの違いは、リサーチにどれだけ時間をかけ、どのような情報を集めたかで決まります。そこに差が生まれます。

そして、売れる商品、サービスの作れるセールスコピーが書けるのです。

しっかりと時間をかけてリサーチをしていきましょう。

今日もブログを読んでいただき、ありがとうございます。

今日はこの辺で、失礼します。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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