セールスレターで知っておいたほうがいい「限定性」の使い方

前回のブログでは、セールスレターで使う保証についてお話ししました。

そして、今回は最後の一押しといったところで、この部分を強調すればほぼ購買にいたるであろう表現の仕方として、「限定性」について解説していきます。

限定性を使う必要性

セールスレターには、流れのように段階を踏んで、最後の購入にいたるための購買心理を動かしていきます。そのことを何回かに渡り、順序立ててお話ししてきました。

ほぼ、後半戦といった感じではありますが、前回の保証のお話までしたところまでで、読み手はかなりその商品が欲しくてたまらない状態です。

ただ、まだこの時点では購入をしていません。もしかしたら、最後の最後に後にしようと心変わりしてしまう可能性もあります。

いったん購入意欲をなくしたら、今度その商品を買う可能性というのは、ほぼほぼゼロで買わないで終わってしまいます。

よっぽど自分の身に危険が伴うようなことがない限り、ここまで読んでくれた見込客が再度戻ってきてくれると考えてはいけません。

ですから、絶対に読み手には「今すぐ」買ってもらわなければなりません。この段階で最後の一押しをして、購入ボタンを押してもらうということです。

そこで、必ず「限定性」をつけてください。

その場で購入を決めてもらって、支払いも済ませてもらう必要があるからです。

また限定性とは、希少性ともいえます。ひとは手に入らないものを欲しがります。そういう心理を人間は持っています。

限定性（希少性）を高めて緊急性を持たせる

多くの人は、お金を失うということについては非常に痛みを感じてしまいます。

ですから、財布の紐を緩めたら、即そこからお金を出してもらうためのスピード感が大事になります。

限定性プラス緊急性も高める必要があるのです。

限定性には３つのポイントがある

人数の限定性

「限定〇〇名の参加だけになります」
「限定〇〇名で締め切りとなります」
「購入いただいた方先着〇〇名のみ１０％引き」

といった形で人数を限定していきます。

数量の限定

「あと◯個で終了になります」
「残席あと◯席で締め切ります」
「限定販売◯冊となります」

数量が少ないことを強調し、早い者勝ちですよと緊急性を高める。

期間の限定性

「残り◯日で締め切りとなります」
「◯月○日で受付終了となります」
「明日の締め切りを過ぎると次は○年後になります」

このように期間を限定することで、これを逃すとすぐには手に入らないんだと感じます。

これらが代表的な３つの限定性で非常に感情が揺さぶられます。早く買わなくてはと思わされるものであり、これらを組み合わせて使うこともできます。

たとえば、「個数×人数」「個数×期間」「人数×期間」などです。

限定性には理由が必要

限定性を高めるには、「理由」が必要になります。この理由がないとどうして限定にしているかがわからないので、かえってそれって買わせるための作戦じゃないの？と思われて、かえって逆効果になりますので、理由を入れない場合は、限定性も入れないほうがいいです。

「どうして○個しか販売しないのか？」
「どうして○人で締め切ってしまうのか？」
「なぜ期間限定なのか？」

この理由を必ず言わないといけません。

限定性を入れた例

ここで、「あるセミナーを３０００円で開催する」という設定での限定性を使った例を紹介します。

セールスレターとは、必ず何かを売るために書いているはずです。全てにおいて、人生にも限りはあります。

その販売する商品にも賞味期限があります。今買っていただく必要があるのです。

ですから、セールスコピーライターとしてセールスレターを書いたなら、100%読まない見込客にそのレターを読ませて、100%信じない見込客に証拠を見せて信じさせて、100%行動しない見込客に必ずすぐに買ってもらうという意識を忘れないでください。

まとめ

本日は、セールスレターにおける「限定性」についてお話をさせていただきました。

今日は以上です。

いつもブログを読んでいただいている方には感謝です。何か少しでもこのブログがあなたの役に立っていれば嬉しいです。

では、今日はこの辺で失礼します。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人