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コピーライティング

セールスコピーには型(法則)がある

セールスレターやランディングページなどの文章には、商品、サービスを販売するという目的があります。小説のように美しい言い回しや難しい表現というものは必要ありません。

セールスコピーライターの目的は、いかに見込客との信頼構築を築きながら、商品、サービスを販売し、クライアントの売上、集客アップに繋がる文章を書くということが重要です。

これが、セールスコピーの本質であり、小説などの文章とは違うところです。

そこで、先人が考えに考えたセールスコピーの型というものが存在します。この型に沿って文章を作っていくことで、人にものを売ることのできるセールスレターを書くことができます。

セールスコピーの型には、いくつもありますので、代表的な型(法則)について紹介します。

セールスコピーを書く上で理解していてほしいこと

文章で集客や販売をする上で、セールスコピーを書く必要があります。セールスコピーで顧客に商品、サービスを買ってもらうには、読み手に興味を持ってもらい、信頼関係を構築し、行動してもらうことが重要です。

そこで最終的に商品のオファーをして、販売をしていきます。

セールスコピーは、見込客の興味信頼行動という概念をもとに書くことが大事です。ものが売れない、売れなくなった時には、常にこのことは覚えておいてください。この3つの概念があって、その型がうまくはまっていくことで見込客を訴求できる文章になります。

セールスレターは、大きく3つの構成に分けられます。

① ヘッドコピー
② ボディコピー
③ クロージングコピー

これに先ほどの概念を照らし合わせると、

① ヘッドコピー=興味
② ボディコピー=信頼
③ クロージングコピー=行動

この基本概念に、これから紹介するAIDAやPASONAの法則を当てはめていくことで、セールスコピーとして見込客に訴求できる文章になります。

AIDA、PASONAの、どの部分が、ヘッドコピーに当たるのか、ボディコピーなのか、クロージングコピーなのかは、解説の最後にお伝えします。

AIDAの法則について解説

セールスコピーの代表は、AIDAの法則です。この法則は、アメリカ広告のパイオニアでもあるセント・エルモ・ルイス氏が明確化したものです。では、1つずつ解説していきましょう。

Attention(読み手の注意を引く)

セールスコピーを見せる段階で、その文章に注意を引けなければ、読まれません。

ネットであれば、クリックをされずに✖︎ボタンです。メールであれば、件名が重要です。DMでは、いかに開封してもらうかが重要です。封筒の宛名との下に、何か引きつける一言も大事ですし、文章ではないですが、グラバーを使って、開封を促すという方法もあります。

ここは、一番重要なキャッチコピー、ヘッドラインの部分ですし、読み手との最初の接点です。セールスレターの肝になります。

たとえば、こんな一言で、意識をさせます。

・「ここ数年、体重が減らずに困っていませんか?」
・「まだ30代なのに、肌ツヤが悪くて、悩んでいませんか?」

というような切り口で、見込客の注意を引きます。

Interest(関心、興味を持たせる)

ここでは、読み手の共感を得るということです。「そうだよね〜。そうそう、その通り!」
とうなずいてくれる状況を作るということです。

読み手が共感してくれるということは、関心をしてくれている状況にもなっていますから、さらに、読み手の気がついていない問題や悩みを明確にしていき、共感を深めていきます。

Desire(欲求)

読み手の問題や悩みに共感して、それを解決できるものはこれですとアピールする場面です。お客様の声やこの商品、サービスを使うことで得られるべネフィットはこれですと、欲求をかりたてます。特典などを紹介し、欲しいと思わせる感情を刺激します。

さらに、この商品を使わないことのデメリットなんかも加えるといいと思います。

Action(行動)

ここでは、読み手が最後に行動しなければならない理由を提示して、購入を促します。

「いつまでにお申し込みいただけなければ締め切ります。」「何名様までの限定です。」など、限定性をアピールすることや、追加特典を加えてもいいでしょう。

ここでは、ネットであれば、わかりやすく申し込めるように、クリックのボタンがわかりやすくなっている方がいいですし、DMであれば、どこに連絡すればいいのかを目立たせる必要があります。

お申し込みはこちら。」「いますぐクリック。」などです。

また、先ほどの3つの概念が、AIDAではどの部分になるのかというと、
AttentionInterestがヘッドコピーにあたり興味Desireがボディコピーにあたり信頼Actionがクロージングコピーにあたり行動です。

これが、AIDAの法則に沿った、セールスレターの書き方になります。

基本はAIDAの法則であって、今でも通用する法則ではありますが、もっと顧客に強烈にアピールをしたいということで作られた、もう1つの法則について、解説していきたいと思います。

PASONAの法則について解説

日本でも有名なマーケッターでもあります、神田昌典氏が提唱している法則です。

より深く問題点に言及し、不安を煽るというところが特徴です。読み手がどれほど危険な状態にいるのか、このままだとどれほど最悪な結果になってしまうのか、ということを提示して、それにはこのような商品やサービスがありますよという解決策を提案していきます。

また、そこで限定性などの絞り込みを促すことで、さらに購買を高めて、行動させるというのがPASONAの手法です。

Problem(問題提起をする)

より深く問題点に言及します。AIDAの注意を引くというところと同じく、見込客の抱える問題点や、不安や悩みを明確化して、本人に気づかせます。

例をあげると、友人や奥さんなどから、

・「お前だいぶ太ったな?」
・「もう少し痩せた方がいいんじゃない?」

このように、自分ではそこまで気にしていなかったことを、他人に指摘されるとドキッとします。このように、見込客が強く意識してくれるように言ってあげる一言で注意を引きます。

Agitation(問題を煽る)

読み手がどれほどの状態にいるのか、このまま放っておくとどんな問題が起きて、最悪な事態になってしまうのかということを具体的に語っていきます。

以下のように言われると恐怖を覚えます。

「急激な体重増加やここ数年で体重が10キロも増加していたら、心筋梗塞や脳梗塞になる確率が通常よりも2倍も高くなります。」

このように、AIDAではなかったさらに、恐怖を意識させると、読んだ人は、自分もそうだと感じて、恐怖を想像します。

Solution(その悩みを解決する方法があることを教える)

ここであなたの現在直面している問題に対して、こちらから提示するものが解決策になる方法ですということを、お客様の声であったり、推薦文であったり、データなどで、証拠となるもので具体的に訴求していきます。

このようにいってあげるとどうでしょうか?

・「体重を1キロ落とすのは大変なことです。でも安心してください。この成分の入った、この商品を使うことで、リバウンドぜずに2週間で3キロも痩せることができます。」

この文章に加えて、お客様の声などがあれば、信憑性も増します。

Narrow down(限定性、希少性を示して絞り込む)

今回の解決策については、多くの方には提供できないということをあえて強調する。

・「数名様限定」
・「期間限定」
・「何日までの申し込みです」
・「数量限定」

といった希少性、限定性をうたうことで、コンバージョンを上げるための絞り込みをしていきます。

Action(購買を促す、行動させる)

最終的に、すぐに行動させるようにわかりやすく、具体的に行動してもらうように促さないとなりません。どの法則でもここは同じですが、わかりづらい表現の仕方は禁物です。

申し込みはこちら

購入はここをクリック

このように、はっきりとクリック箇所を明確にし、見込客が迷わないようにわかりやすく表示してください。

PASONAでの3つの概念でいえば、ProblemAgitationがヘッドコピーにあたり興味Solutionがボディコピーにあたり信頼Narrow downActionがクロージングコピーにあたり行動です。

まとめ

セールスコピーの型には、その他、新PASONAの法則、QUESTの法則などまだまだあります。

コピーの対象によって、使い分けてみるのもいいですし、組み合わせてみるのもいいでしょう。

それでは少しおさらいです。

要点まとめ

セールスレターの大枠と3つの概念
・ヘッドコピー=興味
・ボディコピー=信頼
・クロージングコピー=行動
2種類のセールスレターの型
① AIDAの法則
② PASONAの法則

日々色々なコピーに目を向けてみてください。

以上、今日もブログを見にきてくださりありがとうございます。

今日はこの辺で、失礼します。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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