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セールスコピーライター

間違えないセールスコピーを書くために

今日は、セールスコピーを書く上で、注意しないといけない点についてお話ししていきたいと思います。

セールスコピーで見落としがちな3つのポイント

これからセールスレターを書き始める時に、色々と気をつけないとならないポイントについて書いていきたいと思います。
まずここを意識しないと、最初の読んでもらうという壁を乗り越えられないということになってしまいます。

1、現在の行ってるセールスプロセスの位置付けは?

商品、サービスを売るときに、そのセールスレターそのものが、現在のセールスプロセスのどの位置に関係しているのか、確認する必要があります。

今、書こうとしているレターは、フロントエンドのための文章なのか、バックエンドのための文章なのか、自分で把握していないといけません。

基本的にフロントエンドというのは、広告商品ですから、これから初めて自分たちの商品をアピールして、買ってもらわないといけないです。

そのため、すごく競合が多いです。広告も出さないといけないでしょうし、多くの広告の中から、その商品紹介であるレターを読んでもらうのは、非常に難しいことです。

逆に、バックエンドになると、一度自分たちの商品を購入してくれている方々に向けて出していきますので、競合も限られてきますから、商品の内容が良ければ、買ってくれる可能性は高くなります。

前回、スワイプファイルを使って、売れるセールスレターを書くということを話しました。そして、今までに成功したセールスレターを集めたスワイプファイルを持っておいてくださいと言いました。

その際に、書き手が注意しないといけないのは、フロントエンドの商品、サービスを販売するときに書いたレターを、バックエンドの商品を売る時のレターとして、真似したらダメなのです。

なぜなら、フロントエンドは、競合が多いので、そのフロントエンド商品を売ろうとしたときに、内容は、お客さんを教育しないといけないですし、興味性を強めたり、反応を得るためにやらないといけません。

相当、わかりやすく、細かくセールスレターを書くときに気合が必要になります。

いかに、読んでもらうかが重要になります。

バックエンドのセールスレターは、一度何かを買っていただいたお客さんになりますので、まわりくどい言い方をしたりするのは逆効果です。

商品そのものの内容だけを知りたい人には、商品、サービスの内容とか、申し込みをステップで書いていくほうが反応しやすいです。

ですから、自分は、フロントエンドの商品を書いているのか、バックエンドの商品を書いているのか、書いている自分の位置付けを確認する必要があります。

2、セールスコピーは話し言葉で

これも以前にお話ししました、「セールスコピーライティングの歴史」のときに、アルバート・ラスカーさんとジョン・E・ケネディさんの会話で、「セールスマンインプリント」という話をしました。

それは、セールスマンがお客さんに話した、セールストークを紙に文字で起こしたものであるということです。

大事なのは、コピーライティングは文章であるけど、書き言葉ではなく、話し言葉ということです。

売れるセールスマンが言ったことを文章で書けば売れるということですね。

3、売れるセールスコピーには型がある

セールスコピーの歴史は、今から100年ちょっとです。このことも以前お話ししました。

セールスコピーライティングの流れには、型というものがあります。

その歴史の中で、多くの先人たちが、売れるセールスライティングについて、研究を重ねて、何度もセールスコピーを書いて、失敗を重ねて、やっとの思いで、最善であるセールスコピーの型というものを作り上げてきたのです。

今回は、その一つであるAIDAの法則というものについて話していきます。

AIDAの法則とは

・A・・・Attention(注意を引く)
・I・・・Interest(関心)
・D・・・Desire(欲求)
・A・・・Action(行動)

ここで一番重要なのは、Attentionの注意を引くというところです。

これができなければ、レターなど読んでもらうことはできません。

セールスレターやチラシなどで大事な箇所とはどこでしょうか。全て大事だよ!という声も出てきそうですが、一番大事なのは、ヘッドライン、キャッチコピーの部分です。

ここの部分で、注意を引けるかで、多くの読み手が読むか、読まないかを決めていると言っても過言ではありません。

WEBのホームページやLPなどは、URLをクリックしたときに表示される、第一画面です。スクロールもしない、最初にパッとうつるページの部分です。

メールに関していえば、件名が一番大事なのと、クリックしたときに表示されるオープニングである書き出し部分です。

これらが、最初に読まれないことには、先に進むことはありません。

DMやチラシは、ポストから取り出したときにどう注意を引くかです。

ペラペラのチラシ1枚よりは、封筒に入れる方が、いいかもしれません。それも、手紙調の封筒に入れてみる。

色も目立つ色にして、さらにそこには、ティーザコピーといって、相手のメリットとなるようなメッセージを書いて、「今すぐ開封ください」と書いおくと、封筒を開ける確率が上がると思います。

ティーザコピーとは、
「じらす」という意味で、DMを受け取った人を開封に導きやすくするための封筒の外側に書かれたコピーのこと

また、日本ではあまり見られませんが、封書の中に小さなおもちゃを入れておくと、シャカシャカと音がするので、開けてしまうという方法で、そのおもちゃなどの道具のことをグラバーと言います。アメリカではよく使われます。

自分の経験では、何度かダイレクト出版のDMには使われていたと思います。

グラバーとは、「心を捉えるもの」といいます

グラバーは封筒を開封させることが役目です。

砂時計を使ったグラバーの例

「セールスレターの冒頭で、すでにごらんの通り、砂時計を入れました。その理由は2つあります。1つは、あなたがこの手紙を確実にあけてほしかった。2つ目は、今回紹介するオファーの期限が近づいていて、時間切れになって、あなたが損をしてしまわないように」と書いてあった。

ブーメランの例

ごらんの通り、封筒にはブーメランを入れました。理由は2つあります。
1つ目は、あなたが確実にこの手紙を読んでほしかったのと、2つ目は、このあと紹介するセミナーは、非常に高額なものですのですが、あなたが支払った以上のお金が必ず戻ってくるだろうという意味が込められています。

まとめ

読んでもらうということは、最初の壁として、本当に難しいです。

セールスコピーライターとしては、文章で反応をあげようと思うことが基本ですが、それだけではないということです。

封書を使う、グラバーを使うなどは、コストがかかります。

その代わり、反応率は上がります。読んでもらえないことをいくらやっても意味がありませんし、かえって、それを続けることの方がリスクです。

セールスコピーライターは、文章以外にも、反応あげるためのグラバーという道具や、封筒の色を考えてみたり、まず読ませるための施策を考えることも意識してみてください。

要点まとめ

・文章を開くときの位置付けを確認する
・セールスコピーライティングは、話し言葉で
・読ませるためには「注意を引くこと」
・コピーの型(AIDAの法則)を使う
・文章で読ませる前の施策は重要(グラバー、封筒の色を変えたり)

ということで、今日もブログを読んでもらいいましたこと、感謝いたします。

また、ブログでお待ちしています。

では、今日はこの辺で。

魂いのセールスコピーライター
吉尾正人

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