クライアントの利益を上げる商品、サービス戦略

多くの商売、サービスにおいて、売上を上げていく上で、選択肢を増やして、顧客満足度を上げて、購買力をアップさせる方法というものがあります。

それを今日は、紹介したいと思います。

クロスセル、アップセル、ダウンセル、パッケージセル

マーケティングの世界では、このような言葉を耳にすることがあると思います。

多くの業種や業態で使われるマーケティング手法になります。

まず、一つずつ説明していきたいと思います。

クロスセル

これは、ある商品と同時に別の商品をすすめるセールス方法です。

一人当たりの購入点数を増やして、売上を上げていくわけですね。

たとえば、お弁当屋さんの例でいえば、お弁当と一緒に味噌汁やお茶を一緒に買ってもらうとか、パソコンを買ってもらった時に、追加で、外付けハードディスクを買ってもらうとか、マウスを買ってもらうなどがこれに当たります。

クロスセルのタイミングとしては、その商品を買うと決めた後にセールスするのが、絶好のタイミングです。
お客さんは、商品の購入を決めた後は、ついでだから、これも買っちゃおうという気持ちになりやすいので、そういう気持ちに状態の時に進められると、ついでに買ってしまうということがあります。

これはテンションーリダクション効果という心理作用によるものなんですが、コンビニとかでも受付周りに小物の商品、ガムとかチョコレートとか、少額で書いやすいものがあると、ついカゴに入れてしまうのは、この効果だということなんですね。

アップセル

ボリュームを増やせるか、グレードを上げた商品をすすめる時につかうセールス方法です。

一人当たりの購入数を変えずに売上を上げるのです。

お弁当屋さんでいえば、大盛りにしてもらうとか、のり弁を幕の内弁当にするとか、パソコンの話でいうと、７万円のパソコンを買おうと思っていたが、機能的に高機能の商品を選んで、１２万円のパソコンを買ってしまうということです。

アップセルのタイミングとしては、商品を買おうと考えている段階が絶好のタイミングです。

買った後だと、今更買うもの決めたのに、なんでこっちすすめる？と押し売り的な感じになってしまうのと、買うかどうか悩んですタイミングでは、高い商品を買うという感じにはならないということもあるので、うまいタイミングで商品を勧めてグレードの高い方のメリット、ベネフィットを説明しながら、すすめていくのがいいと思います。

ダウンセル

商品を検討している時に、予算が合わないと購入にいたらなかった時に、グレードを下げた商品をすすめるセールス方法です。

７万円のパソコンを買おうとしていたけど、予算が合わないので、ちょっと古い型のパソコンで、４万円のモデルをすすめて買ってもらうというもの。

ダウンセルのタイミングとしては、この商品いいんだけど、ちょっと予算オーバーだなと、諦めかけた時の次の一手です。

最新機種ではないのですが、少しグレードは古くなりますが、という形で、価格の安いものがあると言ってすすめてあげるのです。

これは、商品を値下げするという意味ではないです。あくまでも、グレードを下げて、顧客の期待に合わせた商品を買ってもらうことです。

単純に値下げでは、売り上げは上がっても、利益率は下がってしまうということがあります。

パッケージセル

これは、よくあるのが、家電などで、４月の新社会人や新入生が引越しシーズンの時に、「一人暮らし家電セット商品」というようなテレビ、洗濯機、掃除機などの３点、４点詰め合わせというものですね。

TVショッピングでも、液晶テレビにブルーレイレコーダー付けますとか、マックで言えば、単品を買おうと思っていたら、バリューセットをすすめられたなどの販売方法ですね。

それ単品で買うより、お得ですという形のものですね。

パッケージにすることで、お得感を感じれる上に、利益率は上がります。

どうしたら、購買力を上げられるのか

単純にいいものだからと言って、販売をすれば、売りやすくなるというわけではないです。商品の組み合わせによって購買力が上がったりすることがあるということです。

それはどういうことかというと、

売るのを簡単にする

最初は、財布の紐を緩めてもらうのは難しいです。お店に来てもらうのも難しいです。セールスレターで言えば、読んでもらうのが難しいです。

その壁を乗り越えて、お店まで来てくれて、買いやすい商品があれば、売りやすくなりますね。

今まで上げた４つの方法は、顧客が買いたいと思わせるように誘導できるための手法であり、難しい壁を乗り越えてもらうことで、販売を簡単にできるということです。そこで財布を手元まで持ってきてもらうことができれば、後はセールスに持ってばいいのです。

お金を使いにきている人ならば、そこに魅力的な商品やサービスがあれば、財布の紐はユルユルになって、いつの間にかお金を払ってしまうということになるんですね。

お客様のニーズは人それぞれ

お客さんというのは、欲しいものがあれば、それが高いか安いかあまり関係なく、お金を出してしまします。

それが魅力的なものであれば、すごく高い商品だって買ってしまいます。

コンサルをやってる方であれば、５０万で売ってるコース、２０万で売ってるコース、５万円で売ってるコースというものもあれば、３００万円で売ってる人や１０００万円で売ってる人もいるんですね。

本当にその方の経験や実績で、コース作りしていることもあると思いますが、単純に「高いもの＝いいもの」と思っている人もいます。色々なニーズがあるんですね。

だから、もし自分の商品を作った時には、これぐらいが無難だろうという商品だけでではなくて、こんな金額では売れるわけないどあろう、というものも商品として出してみるといいと思います。

たとえば、レストランでワインリストがあって、最初のページに１０万円のドンペリが載っていて、その後に３０００円のワイン、１０００円のビールが出ていたら、通常の居酒屋なら、５００円で飲める同じサイズのビールも、１０００円出してビールを飲んでしまうものです。

高いものを先に載せておくと、その後の安い商品が、とても安く感じてしまうことがあります。

複数商品を出すときの注意

追加商品やサービスを作るときの注意点で、多くの種類を作ってしまって、失敗するケースというものもあります。

こちらとしては、いいと思って、いくつも商品を揃えてみたのに、あまりにも選択肢が多すぎて、顧客は混乱してしまい、買うことをやめてしまうこともあります。

たとえば、スーパーの試食販売で、２０種類のジャムをのせたテーブルと、６種類のジャムをのせたテーブルがあって、どちらのテーブルのジャムが売れたかというと、６種類をのせたテーブルのジャムの方が10倍多く売れたそうです。

これはどういうことかと言うと、選択肢が多すぎても、時間がかかってしまったり、その上面倒になってしまって、悩みすぎて疲れたしまい、買うのをやめてしまったというケースですね。

これは、選択肢の矛盾ともいって、逆に満足度が下がり、購買力を失わせる結果になることもあるので、要注意ですね。

まとめ

このような、方法を使うことによって、あなたのクライアントさんの利益を上げてあげる方法というものを紹介しました。

以上、本日は、いくつかのマーケティング手法を紹介させていただきました。

よくよく意識してみると、このような方法で、自分たちもセールスをかけられて、買ってしまってることはありますね。

これからは意識して、販売店に行った時には、このようなセールスをかけて店員さんが話しかけてくるか、試してみましょう。

これらを行なっていたら、優秀なセールスマンですね。

今日も、私のブログにお付き合いいただきまして、ありがとうございます。

また、よろしくお願いいたします。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人