セールスコピーライターが扱うマーケティングの商品施策には、２種類あるのですが、それが集客商品と利益商品ということになります。
集客商品と利益商品
・集客商品とはフロントエンド
・利益商品とはバックエンド
この２本柱になります。
そのほか、ミドルエンド、ハイバックエンドといった、中間商品や超高額商品もありますが、この２種類が基本になります。
フロントエンドの販売方法とは？
フロントエンドは、見込客から新規顧客になってもらうための商品です。
あくまでも、フロントエンドは、新規顧客を集客するための、集客商品ということを覚えていていただきたいのですが、ここで利益を取る必要はないのです。
あえて、金額的にも安くて、お手頃な金額にしておくのがベストです。
集客方法については、チラシ、インターネットなど他にも色々ありますが、まず売り手側のことを見込客は知らないということ。
そこに、商品を販売していき、その後バックエンド商品を売っていかないといけないからです。
セールスコピーライターが、ここで提案して、新規顧客を集める段階が一番難しいところです。
ここでリストを取っていかないとなりません。
また、この時点での販売は、先ほど言いました、チラシやDM、ネット広告での色々な媒体での展開になりますので、ライバルも多くなり、見込客との信頼構築ができないので、ハードルは高くなります。
今自分が行なっていることで言えば、まずはブログを書くこと。
このブログを書くということで、情報発信をしています。
ある程度の情報発信ができて、少しずつ反応が出てきたりしたところで、無料オファーであったり、集客商品のフロントエンドを販売していくことになるでしょう。
その見込客がフロントエンド商品を買ってくれて、初めて新規顧客となるわけです。
簡単に説明はしているものの、ここまでの過程というのが、一番難しいところですし、なぜかというと、見込客からしたら、売り手側の情報は全くないからです。
私たちコピーライターについても、誰も知らないですし、企業さんの商品販売のお手伝いをしたとしても、知名度のある大手企業ではなくて、ほとんど知られていない中小企業になるからです。
ですから、その時点で、フロントエンドで、安い金額のものでも、見込客が財布を開いて、お金を払って買っていただくということは一番難しいわけです。
見込客のことを考えると、初めていくお店、飲食店でもなんでも、そうだと思いますが、最初にそこにお金を払うということは、美味しくなかったらどうしよう、サービスや接客態度が悪かったら嫌だなと疑っているかもしれません。
そういう方に商品、サービスを販売するのは、大変なことです。
満足いただけなければ、二度と訪れることはないでしょう。
ここでは、費用がかかっても、広告費などの予算をかけて、なんとか新規顧客になってもらいます。
２度目と思いますが、フロントエンドとしての集客商品は、利益を取りにいくというよりは、次につなげるためのリスト取りの意味を認識して、金額的にも安く、広告費をかけていくとなると、この段階では、収益はマイナスも覚悟しなければなりません。
バックエンド販売の方法とは？
かたや、バックエンド商品は、利益商品ですから、利益を取っていくことになります。
ここでは、利益を取っていかなくてはならないので、今までのフロントエンドまでの戦略とは変わって、高額商品の販売になります。
フロントエンドで得たリストというものをハウスリストと言いますが、そのリストをどれだけ集めれたかも大きな鍵となります。
そのリストに向けて、バックエンドを販売していくんです。
ここで先にいった、フロントエンドでの販売過程では、知名度のない段階ですので、かなり難しいし、広告宣伝にもお金をかけていかなければならなかったわけですが、バックエンドの販売では、ハウスリストを中心に、自分たちの媒体で販売していけます。
当然、信頼構築ができているはずですし、定期的にメルマガなどを送って、さらに、情報提供していれば、ライバルも少なく、メルマガ読者であれば、競合も少ないということを考えると、販売しやすくなります。
ここでは広告宣伝で販売はすでに考えず、セールスコピーライターが、それに合わせて文章を書いていくのに、集中すればいいのです。
これが、DRMで販売していく見込客からリスト取りをしていって、新規顧客との関係性の構築、そしてバックエンドを販売していくことで、大きな利益につながる、ツーステップマーケティングになります。
デパ地下の販売例
この販売方法の流れを、例に取っとあげると、たとえば、デパ地下やスーパーの食品販売を見てみると、フロントエンドでは、お金を取らず試食をしてもらいます。
そこで美味しいさを知ってもらって、信頼構築につなげるのです。
美味しさが伝われば、そこで正式な商品としてのバックエンドが売れるという展開になります。
セミナービジネスの販売例
セミナービジネスで言えば、フロントエンドで３０００〜５０００円でセミナー募集をして、セミナーに参加してもらいます。
そこで、さわりのノウハウやシステムを話して、もっと知りたい方は、コンサルティング講座に募集をして、セールスをしかけて、５０万、１００万、１５０万と金額の高い、バックエンドを売っていきます。
まとめ
まとめますと、
・基本的には、DRMのツーステップマーケティングの形で行う
・見込客から新規顧客になってもらう中でリストを獲得する
・フロントエンドでは、利益は取らず、広告費を使うなど集客中心に行う
・集まったリストからバックエンドで利益を取る商品の販売をする
・バックエンドは、高額で構わないし、ここで利益を取らないといけない
この流れが、これからのセールスコピーをやっていく中で、DRMを使って、大きな利益を取れる販売方法となります。
なかなか、最初から難しいと思いますが、頭に入れておいてください。
今日もブログを読んでいただて、ありがとうございます。
また、ご意見などありましたら、なんでも問い合わせフォームに問い合わせをください。
なんでも結構です。メールをいただけると嬉しいです。
では、今日はこの辺で。
魂のセールスコピーライター
吉尾正人
