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コピーライティング

DRMの流れと構築方法

今日は、DRMについてステップごとの流れと、それをどのように商品販売まで持っていくかの話をしていきたいと思います。

DRMの4つのステップの流れ

日本の多くの企業といえば、9割近くは個人も含めて中小企業がほとんどです。

セールスコピーライターの基本はDRMと以前からお伝えしているますが、基本的にステップに分けて、話していきたいと思います。

それは、以下の流れです。

1、見込み客を集める
2、信頼関係を構築する
3、フロントエンドのオファーをする
4、バックエンドをオファーする

DRMでは、商品を売る前に、必ず見込客集めが必要です。

いきなり最初から、何かを売ることは難しいです。

まず、どの媒体からかは、オンラインであれば、facebook、twitter、インスタ、LINE@などあげられますね。

それ以外にも、ブログ、ホームページなどから、情報を提供して、リストとなるメールアドレスを収集することになります。

オフラインであれば、チラシ、DM、ニュースレターなどからも集められるとは思います。

そこに集まったリスト(見込客)に対して、信頼構築を得るために、メルマガやステップメール、LINE@からの情報発信をおこない、オフラインであれば、ニュースレターでさらに、具体的な内容を提供しつつ、関係づくりをしていきます。

最初は、無料オファー商品であったり、低価格のフロントエンド(集客商品)を販売し、それを買っていただいた方に、バックエンド(利益商品)を案内して、オファーにつなげるという流れになります。

ここでやってしまいがちなのは、せっかく見込客を集めて、リストが集まったところに、いきなり商品を販売してしまうことです。

この段階では、まだ関係が浅いというか薄い段階で販売してしまっても、売れなということが起こるし、売れても一発屋で終わってしまう場合が多いでしょう。

もうワンステップ、ツーステップと信頼関係を構築していく必要があります。

そこから、フロントエンド、バックエンドへのオファーにつなげていくということです。

ここからは、この4つの流れをさらに深掘りしていきたいと思います。

それを7つのステップにわけてみました。

①商品を考える
②この商品を買ってくれる見込客は誰なんのか
③見込客がほしがるようなオファーを考える
④オファーをもとに集客する
⑤フロントエンド商品を作る
⑥フォローをする
⑦商品が売れていく

このような流れで、細かく話していきます。

商品を考える

見込客を集めるといっても、売りたい商品というものがないと、話になりませんね。

これは、次の項目につながっていきますが、誰のための商品かということを念頭に、商品を考えないとなりません。

この商品を買ってくれる見込客は誰なのか

まずは、見込客を定めます。

大事なのは、先ほどからいってますが、自分が売りたい商品というよりは、見込客がどのようなものを求めているかが大事です。

どのような需要があるのか、一番いいのは、直接、聞くのがいいでしょう。アンケートを取るなどして、リサーチをするといいと思います。

そして、その中で悩んでいる見込客である一人、ペルソナを設定します。

見込客は、どういうことに悩んでいて、どういった問題を抱えているのか、どういうものがあれば助かるのか、見込客にフォーカスして、商品を考えることです。

見込客のことを考える=解決したい悩みの中にある深さに優先順位をつけるということが大事です。

何を一番に解決したいのか、この一番解決したいものがわかれば、次のオファーにつながっていきます。

見込客がほしがるようなオファーを考える

ここでは、最初にフロントエンドのオファーを考えます。

そのためには、リストが必要です。

リストどりのために、先ほどつけた見込客が一番悩んでいる優先順位の高いものを解決するオファーを作っていきます。

それには、無料の勉強会であったり、セミナー、WEBの相談会などや、PDFやレポートを作ってもいいでしょう。

ある程度のレベルがある人なら、電子書籍を作って、安い金額で販売する人もいます。

そこまでいくと、あなたが先生というポジションまで引き上げられると思います。

無料に相談会などでは、直接、見込客と会うことができますので、悩みや問題を聞いて、それを解決できるような提案も可能です。

その他、無料オファーといえば、音声で解説したものでもいいですし、小冊子やマニュアルみたいなものでもいいでしょう。

いくらでも作ることは可能です。

そういうオファーを持っていないよ、という人は、書籍やネットから調べて、有益な情報を収集して、それをまとめたものだけでもいいです。

人は、そのまとめる行為も面倒臭いので、そういったものをまとめて資料になってるだけでも助かります。

オファーもとに集客する

集客は大きく分けて2つあります。

それは、無料なものと有料なもので、広告なのか広告じゃないのか。

集客については、最初のところで言いました。

無料であれば、ネットでのSNSでの集客やほとんどお金のかからない電子書籍の作成から出版をしてもいいと思います。

お金をかけて集客するなら、チラシのポスティング、タウン誌や新聞掲載、ネット広告などです。

対面であれば、名刺でも集客はできます。

ポイントは、DRMでは、お金をかけないで集客をすることを考えてください。そこで小さくテストをしてみる。

一番いいのは、ネットなどのSNSでの集客だと思います。

その中で、ペルソナを設定して、その人が使っている媒体を活用するのが基本です。

ここで、自分の商品をほしがる人いるのか見極めます。

ここの集客で必要になってくるのが、セールスコピーライティングの技術です。

見込客の心を揺さぶり、心に突き刺さる文章で、どういったオファーで仕掛けるか、非常に重要です。

フロントエンド商品作る

ここでは、集客商品を作り、さらに利益商品を作っていきます。

集客商品であるフロントエンドを作る段階というのは、その次の利益商品であるバックエンドにつなげる重要な部分です。

ここの時点で出したオファーや提案が、うまくいかなかった、はずしてしまった、見込客との感情がずれてしまったという反応がかえってきます。

それをさらに、吟味して、最終的にバックエンドのオファーを作っていきます。

フォローする

この段階では、見込客やフロントエンドを買ってくれた顧客との信頼関係を構築していきます。

メルマガやニュースレターなどで、情報発信していきます。そして、情報を伝えるだけでは、垂れ流し状態で終わってしまいますから、意識を高めてもらうためには教育をしていかないとなりません。

この商品がどうして今あなたに必要なのか、その商品があなたにとってどれくらい価値があるのか、ということを積極的に伝えることで、商品を販売した時に買ってもらえるようにしていくためです。

商品が売れていく

どういった時に商品が売れるのか。

その満足度が120%以上、価値を感じられた時に、自然と商品は売れていくことになると思います。

なぜ、最初に無料オファーや無料で情報を提供するのかというところは、返報性の法則という考え方でもあるように、人は与えられれば、与えられるほど、何かでかえしたくなるという行動にでてしまうものです。

それは、価値が高いと思えるようなものでなければなりません。

その中で信頼関係というものが構築されていき、商品が売れていくという流れが、DRMという中での成功法則になります。

まとめ

DRMの流れには、4つのステップがありました。

要点まとめ

・見込み客を集める
・信頼関係を構築する
・フロントエンドのオファーをする
・バックエンドをオファーする

それを、さらに深掘りして7つのステップで紹介しました

要点まとめ2

・商品を考える
・この商品を買ってくれる見込客は誰なんのか
・見込客がほしがるようなオファーを考える
・オファーをもとに集客する
・フロントエンド商品を作る
・フォローをする
・商品が売れていく

もし、壁にぶち当たった時に、このDRMの流れの中で、どこでうまくいかないのか、原因を探りあて、次へ進むための問題を再確認できると思いますし、少しづつ、このようなことを常に考えていくことが大事だと思います。

今日もブログを読んでくださり、ありがとうございます。

また、お会いしましょう。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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