マーケティングとは？
今日は、ダイレクトレスポンスマーケティングについてお話ししたいと思います。
その前にマーケティングとはなんでしょうか？
人によっては、売り込むこととか、広告、宣伝、とか、リサーチとか色々な捉え方があると思います。
有名なコカコーラでマーケティングの顔と言われていたセルジオ・ジーマン曰く、マーケティングは、、、
「商品をより多く販売し、より多くの利益を上げること」
と言っています。
また、アメリカの経営学者であるピーター・ドラッカーは、マーケティングとは、、、
「販売を不要にすること」
であると言っています。
以前のブログで、私もマーケティングは、「セールスをを楽にする活動」と言いましたが、結論としては、マーケティングはいかに「売れる仕組み」を作るかということです。
大企業と中小企業との違い
大企業のマーケティング戦略というと、いわゆるますマーケティングと言われるような、TVコマーシャルや新聞、雑誌などを使って、宣伝をしています。
でも、そのようなお金のかかる宣伝媒体をかけられる、会社というものは、そんなに多くはないですね。
そのような大手は、博報堂だとか電通のような大手広告宣伝会社に任せるとして、多くのクライアントさんの８、９割は中小企業
になると思います。
今はDRMが主流
そう言った、中小企業や個人の会社がどう利益を上げていけるのかというと、題目にもありあますようにDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）という方法を抜きには考えられないのです。
私たち、セールスコピーライターは、このことを知らないと、話にならないということになります。
DRMの第一人者である神田昌典さんは、マーケティングとは、
「営業マンの前にお客さんを連れてくることだ」
と言っています。
最近では、インターネットの普及でさらにこのDRMを使った、戦略というのが主流じゃないでしょうか。
お客さんは売り込まれるのは大嫌い
DRMの中には、ツーステップマーケティングという販売方法があります。それは、すぐに売り込むというではなく、その前に、クッションを入れるということですね。
普通、一般的には売り込まれることは嫌がります。
単純に、売りたい商品があって、これ買ってくださいと言っても、買ってくれる人はいないでしょう。
だから、集客をして、見込客を集めて、まず興味を持ってもらうのが、大前提になるんです。
そのお客さんとの信頼関係を構築することをしてから、信頼を得て、セールスする必要があります。
この行動全てが、マーケティングであり、売れる仕組み作りを考えることが重要です。
本来、マーケティングといっても、「〜マーケティング」と言われるものは、１００個以上あるようです。
ダイレクトレスポンスとは、直接反応を取るということです。
DRMとなれば、直接反応型マーケティングということになりますから、広告などを使って宣伝をしたものから直接反応を得ることです。
間にたくさんの業者を通さず、製造会社が商品を問屋や小売店を使わずに売れるのです。
DRMのメリットは、費用対効果が明確にわかることです
たとえば、ピザ屋さんの宅配でクーポン付きのチラシをよくみかけると思います。
そのクーポンには記号みたいなものをつけて、どのチラシで反応があったか、チェックしています。
美容院でも、来ていなかったお客さんに、何％引きのクーポンを送って、そのハガキとかで、どれだけ来てくれたか、どれだけ
売上たか、一目瞭然でわかりますね。
広告媒体についても、DM、ハガキ、チラシ、看板、テレアポ、などのオフラインで集めたり、インターネット広告、Google、
yahooなどの検索エンジンで行うPPC広告を行ったり、facebookなどのSNSなどを使うなど様々です。
ダイレクトマーケティングでは、年齢層や性別などの対象を使い分けるたり、ABテストなどで事前の反応率を見ることも可能です。
そういうことで、反応率や費用対効果を上げる活動もおこなうこともできるのです。
大手のますマーケティング、イメージ広告のように、企業の印象を良く見せるものではなく、DRMは、基本的に結果が全てということですね。
DRMを使っていて、有名になった企業は、にんにく卵黄でも有名になった「やずや」や化粧品で知られる「ドモホルンリンクル」などですね。
お試しセットや初回は１回分の金額で２回分送ります、など使った方の評価やオファーを入れて、しっかりと費用対効果を測って、大きな利益を上げています。
セールスコピーライターは、しっかりDRMのマーケティングを理解し、顧客を理解し、そのリサーチをしたことで、販売につながる文章を書くことを意識しなければなりません。
まとめ
マーケティングとは、
「商品をより多く販売し、より多くの利益を上げること」
「販売を不要にすること」
「営業マンの前にお客さんを連れてくることだ」という、マーケティングの専門家の言葉から、「売れる仕組み」を作ること＜/p>
DRMとは、
・集客をして、見込客を集めて、まず興味を持ってもらうのが大前提
・直接反応を取って、費用対効果が明確にわかること
いかかでしたでしょうか。
ということで、ブログを読んでいただき、参考になれば嬉しいです。
今日もブログを読んでいただきありがとうございます。
では、またお会いしましょう。
魂いのセールスコピーライター
吉尾正人
