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コピーライティング

セールスレターで一番読み手が心を痛める「申込み」で大事なこと

セールスレターの内容について最終段階に入ってきています。

ただ、この「申込み」という段階では、実際に読み手が購入を決めなければならない場面でですし、迷いを生じるところにもなるので、非常に気を配らなければなりません。

ここで最後に支払いが発生するために、ここまで読んでくれたにもかかわらず、離脱する人は多いのですよね。

最後に申込みボタンをクリックするだけに場面で、ここで気を抜いてしまってはなりません。

人間は何かを得るよりも、何かを失うものを嫌うのです。

  • 実際にこれって必要なのか?
  • 誰かに相談したほうがいいのでは?
  • 買ってもやらないんじゃないか?

などこの段階になると、迷ってしまう方は多いです。

ここで購入を諦めさせない方法

お金を支払うのは、痛みがともないます。勇気を振り絞って一歩を踏み出す決断力や勢いのあるモチベーションがここで、落ちていってしまいます。

ここで「避けたい欲」と「欲と願望」思い出させる

また、数回前のブログをみていただきたいと思いますが、当然、大きな金額の商品になればなるほど、この部分の痛みは強くなるでしょう。

そうすると、人は払わない理由を考えます。

そこで、今一度以前にもお話した、「避けたい欲求」刺激して、「欲や願望」を強調して欲しいのです。

避けたいことを再度刺激してあげることで、嫌な思いや考えていたことを思い出していきます。

以前に話しましたが、ダイエットで言えば、こんな感じです。

「いろんなことを試しましたが、ずべて失敗しました。またここで、この決断をしなかったら、同じ運命が待っています。結局、痩せることも、人生を変えることもできないかもしれません。」

というように、お金よりも変えたいものがあるんじゃないですかというところを、再度認識してもらうことです。

申込み手順やステップはわかりやすく

申し込みについては、とてもわかりやすく、子供でも理解できるようなステップで伝えてあげるのがいいでしょう。

折角、購入を決めて買う気満々になっているのに、購入方法がわからない、購入手順を教えてあげてください。

参加方法は「クレジットカード」「銀行振込」「コンビニ振込」などをしっかり明記する。

たとえば、クレジットカードなら、「今すぐ参加」などのボタンをクリックしてもらったならば、すぐに申込みフォームに記入してもらいます。

記入内容は、名前やメールアドレスなど、わかりやすく簡潔なものがいいでしょう。

ここで買い間違えが起きるといけないので、

「ここは、大事なあなたの運命に影響を与える「最初の一歩ですから、間違えないようにゆっくり確認しながら記入してください。」

「その後、数分で確認メールが届きます。そこで、最終のお手続きをしていただき、送られてきたメールアドレスに送信いただくと、クレジットカードで参加いただいた方は、数十分後にはサービスが受けられます。」

「銀行振込やコンビニ振り込みの場合は、3営業日以内には確認をして、メールを送ることができるでしょう。」

という形で伝えてあげます。

あなたの決断を正当化してあげる

申込み後の「あなたの決断は本当に素晴らしいことです」と、それは間違っていませんよと言ってあげる。

「今回この商品・サービスを使えなかった他の方や、まだこの情報を知っていない方には残念な気持ちではありますが、ここで縁のできたあなたは、本当に幸運です。」

「おめでとうございます。」

「これからのあなたには、今まで叶わなかった夢を現実にしてもらえるものですし、人生で大きな影響を与えてくれるものだと感じています。」

「あなたと一緒にこの人生のステップアップを共有できることを嬉しく思っています。それでは、いますぐ申込みボタンをクリックして、今までヒソヒソと裏でほくそ笑んでいた人を見返してあげて下さい。」

ここでは「共通の敵」を出して、解決策を提示しています。

ボタンには「購入」ではなく「参加」を使う

申込みをするボタンについては、よく「購入はこちら」などと販売するような言葉が入っています。

まず、ボタンの役割は、「目立つこと」です。できれば大きめに、そして色を使って、クリックすると色が変化したり、グラデーションがかかったりといったようにするのもいいでしょう。

しっかりわかりやすく、目立つように場所も考えて下さい。

今では、スマホユーザーが多くなっています。スマホでもわかりやすく認識できるような形、色、場所を意識しておかないとなりません。確実に確認しておいて下さい。

そして、このボタンにコピー的な文章を入れるときには、「購入」や「申込み」と言った言葉は使わないほうが良です。

ここまで身近な存在として、自分と読み手の間柄を強調していたのに、ここでうっかり、売り手と買い手の間柄になってしまいます。

何か支払わせられるような、言葉として使わずに、「参加をする」と言った形で買わされた感を思い起こさせる単語は使わないようにしましょう。

些細なことではありますが、こう言ったところにも気を配ることで、購入率は上がってくるのです。

まとめ

今回は「申込み」についての解説をしていきました。

ここで要点をまとめます。

要点まとめ

申込み段階で購入を諦めさせない
再度「避けたい欲」を刺激して、「欲と願望」を強調する
申込みへの流れはわかりやすく
読み手の決断を評価してあげる
売り手買い手の関係ではなく、友人や先輩の目線で語りかける
「購入」「申込み」ではなく「参加」を使う

以上、今日はここまでにしたいと思います。

もう、このセールスレターも最終段階です。セールスレター ではキャッチコピーが一番大事なのはすでにご存知でしょうが、それぞれのパートでもしっかり、気をつけなければならないところを確認して下さい。

次回は、「追伸」について話していきます。

また、楽しみにしていて下さい。

では今日はこの辺で。

風邪などひかないように、ゆず湯でも入って体を温めましょう。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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