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コピーライティング

商品・サービスの適正金額その理由

セールスレターを書いていく上で、商品・サービスを販売するのにステップが重要になります。

金額を提示するにあたって大切なこと

「ヘッドライン」に始まり、「避けたい欲を刺激する」「欲や願望を強調する」「ストーリーを語る」「商品説明」「ブレット」などでベネフィットを提示していくなどで、相手の感情を刺激しながら、購買意欲を高めていくことをしていきます。

そこで、読み手が気になってくるのが「金額」でしょう。「商品の良さはわかったから、早く金額を教えてよ!」となってきたところです。

このように段階を踏みつつ、金額を案内していく段階に入ります。

セールスレターでは、読み手の考えや疑問に先回りをしてそれに応えてあげることが重要

この商品については、まずこういうことを言ってあげれば、こういう風に考えるだろうから、こんなことを伝えようという感じの思考回路になっていくとベストです。

必ず読み手が疑問に思ったり、猜疑心が出てくることはあります。そんな時にはどのように解消してあげるのがいいか、おそらくこのようなことを思っているだろうから、これを伝えないといけないな、という思考になるように意識してください。

常に読み手の気持ちを汲み取り、寄り添ってあげることがセールスレターなどを書く時には大事になります。

そのことを考えながら、「自分が伝えたいこと」と「読み手が聞きたいこと、知りたいこと」を踏まえて、金額とその理由を案内していきます。

金額を伝えるのと合わせて、その理由も必要

では、ここでやっとあなたの商品・サービスの金額を提示していく段階に入りました。

ここで大事なことは、金額の案内とともに、なぜその金額なのかということに対しての理由というものも説明してあげる必要があります。

読み手が今までこのセールスレターを読んでくれました。そして、金額が知りたいというとことまできました。では、その金額を提示した時に、「これは高い!」「この金額までの価値はない」と思ってしまったらそこで購入にはいたらないのです。

金額がそれほど高いものでなければ、そこまでの文章で買う判断を決めてくれているかもしれませんが、これが高額な商品であったなら、必ず金額とともにその理由というのは必要になります。

どちらにしても、金額に対してなぜその金額なのか?ということの理由を伝えた方が、成約率は上がってきます。

あるコピーセミナーを販売した場合の例

たとえば、3000円のコピーのセミナーを販売したとします。

その理由としては、

自分がセールスコピーを学んできた中で、かなりの投資や勉強をしていきました。数百万円は投資しています。

しかし、今回このセールスコピーを学びにきてくださった方に対しては、大変貴重な時間をとってこの会場まで、私の話を聞きにきてくださいました。

そこで、このセールスコピーを真剣に学びたいと思っていらっしゃる前向きな参加者さんと、その学びを多くの方に伝えたいという思いを私は持っています。

最初は、無料で開催するということも考えましたが、ただ、無料にしてしまうと、受けていただく方も「無料で行われるセミナーなんだから大した話は聞けないな」ですとか、真剣にこのセミナーに参加をしてもらう意識が薄れるのではないかということも考えました。

最初にも申し上げましたが、今回お話しする内容も今まで自分が学んできて得た、とても重要な内容を凝縮してお話をさせていただきます。その価値は、本来ならこの金額では提供しづらいものです。

ということも考えまして、大変申し訳ないのですが、必要最低限かかってしまいます経費的なものだけをいただくということで、今回に限り「3000円」と破格な金額で開催させていただくことにいたしました。

どうでしょうか? 今回は金額はそれほど高いものではないですが、最初に販売するという案内としては、この人にそんな価値があるのかというところをしっかり理解してもらわなければなりません。

「金額+理由」これをセットして、考えてください。

ここで、安いと思ってもらえれば購入につながります。次に必要になってくるのが「申し込みボタン」となります。

結構重要な、申し込みボタン

この段階まできて、読み手がどこから申し込めばいいのかわからないというようなことがないように、しっかり目立つようにこの申し込みボタンを、わかりやすい場所に、目立つ色、目立つ大きさなども考えて、設置してください。

ここでウロウロと読み手が、上下にマウスをスクロールして探させないようにしてあげることも重要です。

支払い方法

販売した際に、支払い方法というのもしっかり考えておく必要があります。申し込みボタンをクリックしたら、支払い方法に誘導することになります。

  • クレジットカード
  • 銀行振込
  • コンビニ決済

など、何通りかの手段を取れるようにしてあげることで、支払いをしやすくすることは大切です。

例文では、3000円のセミナー代でしたので、分割ということはないと思いますが、高額な商品になってくれば、分割払いも必要になってくると思います。

それも、3回払いなのか、6回払いなのか、12回払いなのか、24回払いなのか、なるべく読み手が購入しやすい案内をしてあげることが必要です。

まとめ

ということで、今日は金額の案内とその理由についてのお話をさせていただきました。

要点まとめ
  • 読み手の疑問や考えを先回りして伝える
  • 猜疑心や疑問は取っていく意識をする
  • 金額を案内する場合はその理由も伝える
  • 申し込みボタンの設置
  • 支払い方法の案内

本日は以上です。ここまで読まれて、次回は特典の案内の仕方などについて解説できればと思っています。

もう11月も後半戦です。徐々に寒くなってきました。体調管理には十分お気をつけてください。

風邪をひきそうになったら、生姜が含まれた食べ物、飲み物をとるといいでしょう。

では今日はこの辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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