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コピーライティング

必読!セールスコピーライターは、必ず読んでほしい「現代広告の心理技術101」

ネットなどでもよく言われることでありますが、「セールスコピーライターはこれから稼げる職業だ。」「収入も青天井で、月収1000万円なんて余裕だ!」などと言われています。

でも、ちょっと待ってください。本当にそうなのでしょうか?

セールスコピーライティングは、その日からセールスコピーライターと名乗ればなれる職業だよとも言われます。

それは、おそらく、パソコンとネット環境さえあれば、どこでもいつでも始められるからだと思います。

コピーライターというと、いろんな形で仕事をしている方が多いので、アフィリエイトで人の商品を売ったり、自分で商品を持っていて、それをネットなどで販売したり、クライアントさんの商品、サービスをDM、チラシ、ホームページなどの媒体の文章を作って、貢献するなど様々です。

セールスコピーライターとして、自分が稼げるようになるには、どうしたら良いのだろうと悩んでいる方は、非常に多いのではないでしょうか?

しかし、文章を書く仕事ではありますが、この職業はそれなりの知識や考え方、小説家とは違った文章の書き方が必要です。

セールスコピーライターという職業は、とても人に誇れる職業と、自分でも思っていますし、単純に、文章を書く人ではないんですね。

人の悩みや、痛みを理解してあげないとならないですし、そこでどれくらい、売上をあげていくかということが重要なのです。

まだ駆け出しのセールスコピーライターがまず、この1冊の本を読むことで、稼げる「セールスコピーライティング」を学なぶことのできる1冊になります。

その本の名前は、ドルー・エリック・ホイットマンの「現代広告の心理技術101」です。

多くのセールスコピーライターがオススメしている、必読書といって良い書籍になります。

これから、私がこの本を読んでみて、ポイントとなるところをピックアップしてみました。

では早速、この本の解説をしていきましょう。

「この書籍をすすめる理由」

大前提として、セールスコピーライタは文章が書ければ良いのでしょうか?

そうではありません。いくらきれいな文章が書けてもあまり意味がないのです。(最低限の人が読める書き方は知っていないとダメですが)

ちょっと前置きが長くなりますが、セールスコピーライターの本質を話しておきます。

まず、基本的なことを言います。セールスコピーライティング、セールスコピーライターを言い換えると、以下になります。

  • セールス=販売(売る)
  • コピー=文章(広告)
  • ライティング=書く
  • ライター=書く人

一言でまとめると、セールスコピーライターとは、「販売するための文章(広告)を書く人」です。

セールスコピーライターは、広告を書くプロであり、広告というのは、以前ブログでも書きましたが、ジョン・E・ケネディの有名な言葉がありますが、「セールスマンシップ・イン・プリント」、つまり「紙の上のセールスマン」ということです。

人にものを買ってもらうために、行動させることが役目になります。

この本が最初に言っていることは、「広告の目的は人に行動させること」であると言っています。

また、セールスの達人とは、説得の達人でもあります。それは、「人は感情で物を買う」という原則があり、その顧客の心理を揺さぶり、行動に移させることが必要なのです。

その人の心理を、セールスに役立てることのできるノウハウが詰まっています。

では、この本の構成はについて、以下に書き出してみました。。

引用
・INTRODAKUSHON 顧客は買いたがっている
・CHAPTER1 人々が本当に求めているもの
・CHAPTER2 相手の頭の中に入る方法
・CHAPTER3 買わずにいられなくなる秘密のテクニック
・CHAPTER4 ホットリスト
・EPROGUE 広告のプロが最後に言いたいこと

この内容の中から、特に自分が心に響いたり、これは使えるなと思ったところを解説していきたいと思います。

人間の「生命の8つの躍動」

人間には、以下の潜在的欲求を持っています。それは何かというと、
1、 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2、 食べ物、飲み物を味わいたい
3、 恐怖、痛み、危険を免れたい
4、 性的に交わりたい
5、 快適に暮らしたい
6、 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない
7、 愛する人を気遣い、守りたい
8、 社会的に認められたい

以上のことは、人間誰しもが必ず持っている欲求です。これを筆者は、LF8と言っています。

これの欲求を刺激することが大事になります。

たとえば、上記の欲求をいくつか以下に表現してみますと、

  • 明日死ぬと言われたらどうしますか?(LF1)
  • お腹がペコペコで辛い時に、目の前にあるおにぎりを無視できますか?(LF2)
  • 40歳を過ぎて、ずっと独身で結婚をしなくてもいいと思えますか?(LF3)
  • 狭いアパートに住んでいて、この高級マンションに住んでいいよと言われて断れますか?(LF5)

このような欲求を、あなたなら押さえられるでしょうか?

あなたも、セールスコピーライターになって、お金をたくさん得て、そしてオシャレな洋服を着たり、いい車に乗ったり、美味しいものを好きなだけ食べたり、家族で海外旅行に行ったり、一戸建てのお家に住みたいですよね。

そうすれば、今まで人に言えなかった、訳のわからないセールスコピーライターという自分が、認められるし、人前でも私はコピーライターで稼いれるんだぞと、大手をふって自慢できますね。

このように、この8つの欲求というものを刺激して文章を書いてみてください。

恐怖を誘って売る

多くの人々は、恐怖を持っています。人は得ることよりも失う恐怖の方を嫌います。

その恐怖を刺激します。それは、恐怖はストレスをもたらすものだからです。

その恐怖から抜け出したいと思うから、その恐怖をかき立てましょう。

たとえば、がん保険を売っていく場合は、次のような言い方で説得をしていくといいのではないでしょうか。

「今あなたは日本でガンで3人に1人が死んでいる事実を知っていますか?」
「今元気でも、明日行く健康診断であなたはステージ4のがんが見つかりました。」と言われたらどうでしょうか?

「安心してください。そのような時に備えて、高額の医療費を払うことになっても、それを補える保険に入っておけば、家族も露頭に迷うことはないですよ。絶対に入っておかないと損をします。」

このように恐怖を刺激した文章を入れていくということです。

バンドワゴン効果を使う

バンドワゴン効果とは、簡単に言いますと、「集団の一員にならなくては、という思いが原動力になっている。」ということです。

どういうことかというと、「みんなiphineを買ってるから使ってみよう」「みんなyoutube始めたからやってみよう」ということです。

要は、ある集団の中にいれば安心で、幸せにいられるという集団への帰属意識が強いくはたらくということです。

この効果を使ったコピーとかは、「世界NO1のスキンケア商品」とか「行列のできる〇〇
ラーメン亭」、「トップアイドルが使っている激やせサプリ」みたいな表現方法です。

これを使うことで、自分もみんなの一員になれるという心理を刺激してください。

モノを買うことの二次的メリット(手段・目的連鎖)

ここでは、消費者はその商品がいいから買うのではないということです。その商品を使うことで、その顧客が得られる「メリットの中のメリット」は何かということです。

言い方を変えると、「人はその商品から得られる最終的なメリット」を買っているのです。

たとえば、「このダイエット商品は、あなたの体重を減らせます。」というのと、「ダイエットに困っているあなたの体重を、この商品を使えば1週間で5キロやせられます。」というのでは、どちらが人は買いたくなるでしょうか?

おそらく、後者だと思います。このように、商品のメリットではなく、その顧客が使うことによって得られるメリット(二次的メリット)を刺激するということです。

影響力の6つの武器

このフレーズは、「影響力の武器」というロバート・チャルディーニが提唱していることでも知られていますが、この本でも取り上げています。

これには、6つの武器があって、それが人を説得する武器であるということです。

どういうものかというと、

1、 社会的証明
2、 好意
3、 権威
4、 返報性
5、 コミットメントと一貫性
6、 希少性

この6つのことが、説得の近道であるといっています。

簡単にそれぞれ説明します。

1、社会的証明

これは、先ほどのバンドワゴン効果にもにていますが、「みんながそれいいから買ったんだけど、なんであんなたは買わないの?」というようなことで相手を誘導する言い方ですね。

自分の周りの人がいいと言っていれば、それはいいものだよということで人は動かされるということです。

2、好意

「あんなたは、私のこと好きなんだから、あなたもこれ買って!」という好意を寄せている人のいうことは聞いてしまうという効果です。

たとえば、ある美人な女優さんが笑顔で写っている写真を見たら、好感を持って、その商品を買ってしまうということはありますよね。

人は見かけで判断してしまうものです。

3、 権威

人は、権威のある人の意見は絶対だと思ってしまうということです。

たとえば、アトピーに悩んでいる人が、ある皮膚にすごく効くクリームの販売をした時に、単なるおばあさんがこの商品を勧めるのと、白衣を着たすごくビシッとした医者が勧めるのと、どちらを選ぶでしょうか?

やはり、お医者さんの方が信頼もできて、医者が勧める商品を買ってしまいます。

「〇〇大学医学部の名誉教授が推薦する、髪の薄毛に困っているあなたに勧める育毛トニック」などと言われたら、買ってしまいますよね。

権威性というのも、非常に重要な心理的効果の1つです。

4、返報性

これはすごく簡単なことです。あなたが友人でも、ちょっとした知り合いでもいいのですが、「海外旅行でアメリカに行って買ってきたんだ、受け取って」と言われると、こちらも何かお返しをしないといけないと思ってしまうのが、返報性の心理です。

これも、商売にも結びつけられるわけですが、普段からサービスをしてくれるお店に行くと、毎回そこで買いに行くようになったり、さらに、友人を紹介してくれるなどということもしてくれようになるでしょう。

ぜひ、この返報性という心理を知っておいてください。

5、コミットメントと一貫性

ちょっと難しいですが、以下に引用文をのせます。

見込客を封じ込め、立場を明らかにしてもらい、コミットメントするよう求めるのだ。見込客に4つの質問をしてそれぞれの答えが次の質問に結びつくという広告をつくると、見込客はほぼ購入にいたることがわかっている。
(ロバート・チャルディーニ)

見込客にある質問をしていって、その答えに「イエス」を何度も言わせて、どんどん
その質問に対する興味や欲求を生み出して、あなたの商品に行きつかせるのが目的です。

なかなか戦略的な、説得方法ではないかと思います。

6、希少性

人は、手に入らないもを欲しがるということは、お分かりですね。

また、ダイレクトレスポンスマーケティングではよく使われますが、「10人限定!」
「明日までにお手続きしないと申し込みは終了です。」「今週いっぱいで締め切ったら、そのあとは、もう手に入りません。」このような表現は、よく使われますが、こういう限定性を煽るということも、販売促進には必要なことですので、このことは、自分の広告には、必ず入れておくことです。

まとめ

この書籍は、300ページ以上あるかなり読みごたえがあって、この一回のブログでは、ずべてをお伝えできません。

でも、少しでも興味を持っていただき、ちょっと読んでみようかなと思ってくれれば嬉しいです。

改めてもう一度申し上げますが、セールスコピーライターは、「人の心を動かし、ものを買ってもらう文章を書く」ことが大、大、大前提です。

まだ、セールスコピーとして学び始めたばかりです。これからブログで稼いでいきたいです。そんな方が、絶対に読んだ方がいいと、私も読んで本当に思っています。

自分としても、少し読みづらいところはありました。元々は、アメリカ人向けに書いてるものを翻訳しているのですから、多少は言い回しや、ニュアンスがわかりずらくても、全体的には、多くの人は理解できると思います。

ただ、3000円ちょっとの金額で、ここまでいい内容になっていれば、この一冊にぐらいに投資することは惜しまない方がいいと思います。

その他、多くの無駄な教材とは、比べものにならないと思います。他にも、いい書籍は、ありますが、最初の一冊で悩んでいる方や、もっとわかりやすく顧客心理を学びたい方には必読です。

ぜひ、セールスコピーライターの手引書的に手元に置いて、辞書代わりにも使ってください。

今日もブログを読んでいただきありがとうございます。

では、今日はこの辺で失礼します。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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