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コピーライティング

オープニングでは避けたい欲を刺激する

人はセールスレターを読んでくれるものだと思ってしまいます。

読み手は、売り込まれるような文章を読んでいる暇はないんです。毎日やることがたくさんあります。そのことを常に意識しておいてください。

では、どうしたら読み手に、セールスレターを読んでもらことができるか考えていきたいと思います。

人は得るよりも失うことの恐怖が強い

DMやチラシ、ネットであれば、メルマガ、ステップメール、ランディングページなど、セールスレターといわれるものを見込客が手にした時に、ヘッドラインで一瞬でも面白いなと思わせることは大事です。

ただ、忙しい毎日を過ごしているその見込客が、後回にして、それより先を読んでくれないことは多いのです。

そして、その場で読んでもらわないと、それは読んでもらえないことと同じです。

セールスレターで重要なのは、最初の文章を読んでもらって、その次を読んでもらうことです。そうすると、人を常に引きつける文章を書いていかなければなりません。

人は、得ることよりも、失うことを嫌います。

その失うことの恐怖や痛みというものを文章の中に入れていき、刺激することで、読み手はその先を読み進めてくれるのです。

得たい欲より避けたい欲を刺激する

ここで、例をあげてみたいと思います。

「俺は今日、競馬で50,000円儲けた!」という得た内容と、「今日会社帰りに、電車に座って寝込んでしまい、目が覚めたら横に置いておいた50,000円の入ったカバンを盗まれた。」と失った内容の文章のどちらがビクッと来ますか?

おそらく、後者ではないでしょうか?この避けたい欲を優先に刺激するのです。

恐怖、痛みを見つけ出す4つのステップ

先ほどの例文でもお分かりのように、得たい欲より、失う欲の方が強いということは理解いただけたと思います。

では、これから売る商品、サービスに対して、その恐怖、痛みというものを見つけ出す4つのステップをお教えいたします。

① その商品、サービスを買わなかった場合、たとえば、ダイエットをやらなかった場合にそれをしなかったという選択をした時の痛みを10個書き出す。
② ダイエットをしなかった場合に起こる可能性のある恐怖というものを10個書き出す。
③ ①、②で出したそれぞれ10個を、もっとも強い痛み、恐怖の中から5個を選ぶ。
④ この5個の内容をオープニングに書いていく。

この痛み、恐怖といった避けたい欲というのは、ヘッドラインの次の段階の、オープニングになってきます。

ここで、このような読み手が嫌がる痛みや恐怖を刺激していくのですが、これは決して嫌がらせで書くのではありません。クライアントさんやあなたの商品、サービスを買ってもらうために あえて強調して言っていかなければならないのです。

基本的には、あなたの商品、サービスを買わなかったとしても、結局は他の商品、サービスを買うのです。

なぜ、避けたい欲を煽るのか

最近、インターネットなどの普及で、色々な商品、サービスが売られています。その中には、多くの詐欺まがいの商品も含まれています。

そのため、インターネットビジネス、では、「怪しいじゃんないの?」などと思われがちです。ネットワークビジネスやネズミ講のような存在に思われているかもしれません。

どうしてそのように思われてしまうのかというと、インターネットビジネスはちゃんとしたもので、しっかりしたものを販売しているものが多いと思いますが、ちゃんとしていない人がいるのも事実です。

自分たちは、しっかりとサポートもして、いいものを販売しているのに、他では詐欺商品を販売していて、サポートもちゃんとしていないものはよくあります。

自分たちは、見込客が求めていて、それで人生を変えたくて商品を買いたいと思っている人が、その多くの詐欺まがいの商品、サービスを買ってしまうことに危機感を感じています。

自分の商品、サービスがちゃんとしているのは大前提ですが、そこで自分たちの提案する商品、サービスを買っていただくためには、このような痛みや、恐怖というものを敢えて使って、買っていただく必要があります。

それは、自分たちの商品を買わなくても、他の詐欺商品を買ってしまう可能性があるということなのです。

ただ、痛みや恐怖を煽っただけでは、いいものであるということには決して結びつかないことにもなります。そのあとについては、またそれを解消する方法も必要になってきます。

まとめ

ということで、まとめていきたいと思います。

要点まとめ

・人は得ることより、失うことの恐怖が強い
・避けたい欲を刺激する
・恐怖、痛みを見つけ出す4つのステップ
・そのステップで出した、痛み、恐怖をオープニングに書いていく
・このテクニックを使い、詐欺商品を買わせずに、良い自分たちの商品、サービスを提供する

このブログを読んで、自信を持って販売できる自分のクライアントさんや自分の商品をお持ちの方は、この避けたい欲を刺激する文章を取り入れてみてください。

何においても、セールスレターは読んでもらうことが重要です。

では、今日もブログを読んでいただき、ありがとうございます。

一昨日は、関東周辺でも最大級の台風が通過しました。

被害に遭われた方には、こころよりお見舞い申し上げます。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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