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セールスコピーライター

NOといえない魅力的なオファーの作り方

「オファー」というと、お客さんにとって、とてもお得な情報かつ案内であり、それによって購買力が変わってくることは、この業界にいらっしゃる方でしたら、ご存知だと思います。。

ここでは、さらに、マーケティングや販売において、どのようにいいオファーを作れば、いい結果を出していくるのか、お話していきましょう。

オファーとは

オファーとは、業界によって意味合いが変わってくると思いますが、私たちセールスコピーライターが関わるマーケティングの世界では、「売り手と買い手の取引条件」であり、買い手にとって「特典」とか「商品、サービスを販売するときに提供するお得なもの」という意味合いです。

このオファーにがあるかないかで、お客さんは、大きな判断基準として、買うことを決めているいます。

ですから、このオファーというものを軽く考えて適当なものを提供することで、購買力下がってしまいます。

逆にいえば、オファーが魅力的であれば、購買力は高くなるということです。

そのオファーをどう使っていけばいいのか、聞きたくなりますよね。

では、もう少し深くはなしていきましょう。

オファーは1、2を争う重要なもの

セールスコピーを書く上で、このオファーによって成功するかしないかぐらいの影響力があります。

こういう言い方は偉そうに聞こえますが、下手なセールスコピーを書くよりも、魅力的なオファーがあれば、ものが売れてしまうという現実もあります。

ダイレクトレスポンスマーケティングにおいては、リストが一番大事なものではあることは、お分かりだと思いますが、その次ぐらいに大事なものと思っても過言ではありません。

いいオファーが出せるから、それに対していいセールスコピーを書けるのです。

オファーについてのサンプル案

業界によって、オファーには色々とレパートリーがあります。

その業界で有効であるか、ということもあると思いますし、オファーについてどのような種類があるか、ここで、例をあげてみたいと思います。

1、送料無料
これは、物販などで、ものを送る際の郵便代や運送料を無料にするということですね。

よくあるパターンですが、単価が安い場合には、購入金額が2000円以上で送料無料ということもあります。

2、初月お試し価格、無料モニター、無料サンプル配布など。

これは、よく通販などで有名な、「やずや」や「ドモホルンリンクル」などの健康食品、化粧品などの場合で、よくありますね。

「初月は、1ヶ月分の料金で、2ヶ月分お届けします」「一度この商品をお試しで使ってもらえませんか、その代わりにアンケートに答えてください」「この商品と別に新製品を1週間分無料で使ってみてください」など。

3、先行割引
よくセミナーの募集で、「通常5000円のところ、3日以内に申し込んでくれたら、2000円でご参加いただけます」などの案内をすることがあります。

4、デッドラインをつける
「○月○日までの限定販売」

5、スーツ店の2着目半額オファー
大型のスーツの量販店などでよく使われているのが、このパターンです。

「2着ご購入いただいたら、2着目は半額の金額で」といって、非常にお買い得感があります。

実際は、1着しか買わなければ、仕入れ、人件費、テナント料など考えると、それほどの利益にならなくても、売る人が一人で2着売ることになれば、2着目の人件費はかからないのと、広告費をかけてれば、そういった経費も差し引くと、かなりの利益になります。

お客さんもお得ですが、売り手側も損しそうですが、それなりの利益になるんですね。

6、松竹梅オファー
たとえば、お寿司屋さんや高級レストランなどのコースなどで、
松 8000円 竹 6000円 梅 3000円というような料金設定があります。

この場合だと、一番高い金額以下の料金は、とても割安感を感じるのではないかと思います。

また、これは2種類でもなく、4種類でもなく、3種類になってるいるのは、多くの人は、真ん中の金額のもを選ぶ傾向にあるという心理効果があるんですね。

比率でいっても、松=2 竹=5 梅=3だと言われているそうです。

そういうと、4種類だったら、選択肢が多くて、お客さんもいろんな種類から選べていいのではと、思う方もいるかもしれませんが、4種類にすると、お客さんは、迷って買うこと自体をやめてしまうということもあるんですね。

前のブログでもお話ししたと思いますが、選択肢も増えると迷ってしまい、逆効果ということがあるので、松竹梅というのは、うまくできたパターンになります。

欧米では、ゴルディロックス効果と呼ばれているそうです。「ゴルディロックスと3匹のクマ」という童話に由来してるそうです。

また、販売商品によっては、一番上のものを選んだ場合は、必ず、2番目、3番目のものも網羅されているようにした方がいいと思います。

これも、2番目のものが欲しいけど、1番上のものには入っていないとか、そういうことで、逆に1番高いものを選べないということもあるからです。

支払い方法でのオファー

テレビショピングで有名な「ジャパネットたかた」では、よくある分割払いですが、分割、金利手数料無料で、家電の案内では、古い掃除機とか、テレビの場合、下取りに出せば、10000円とか20000円の下取りしてくれて、その分を引いて、いくらです!みいたいなこともやっていますね。

また、銀行振込、クレジット支払い、代金引換なども、様々な支払い方法もオファーとして、買い手は買いやすくなりますね。

パソコンでカード振込なんかにすると、amazonなんかでは、その番号を記憶させられるので、次回はワンクリックでOKなんてこともしています。

銀行払いなどですと、いちいちATMに行って振り込んだりしなければならないので、お客さんも面倒ですし、実際、ネット販売の場合で、銀行振込の方で、申し込みはしたけども、実際振り込まれないケースも1割ぐらいはあります。

最近は、楽天銀行やSBIネット銀行など、携帯で支払いができて、何回までは振込手数料無料ということもあります。

保証について

できれば、やって欲しいオファーに、全額学返金保証というものがあります。このオファーは、試す価値があります。このことは、また後で話したいと思います。

さらに、返金以外にも、あなたの時間をうばってしまい、申し訳ないということで、迷惑料をお支払いしますというところまでやるところもあるようです。

オファーを作るポイント

オファーというのは、その販売に対して1つ付ければいいというものではありません。

つけられるのであれば、色々と組み合わせて、多くのオファーをつけられれば、それだけお客さんに注目されますし、販売効果もあります。

今買えば、何%割引で、振込手数料分割金利もこちらが負担します。さらに、1個の値段で2個おつけします。などというとなると、お客さんのテンションは上がりますね。

さらに、オファーをつけるときには、大胆不敵に行ったほうがいいと思います。

先ほども言いましたが、全額返金保証などをつけると、クライアントさんは、一瞬、躊躇します。

せっかく売ったのに、返金したら売上がなくなるので怖がる方も多いです。

このオファーについては、ここまで自分の商品に対する自信もあるからこそ、できることなんだなということを感じてもらえると思いますし、お客さんにとっては、それなら買ってみようかなと、一歩を踏み出しやすくなります

ただ、やってみるとわからないですが、そのリスクを負えるかかどうか、そこまで踏み込んだ、勇気と度胸が必要になります。

ぜひ、オファーは大胆不敵にやって欲しいと思います。

オファーを作るときの注意

普段から、同業他社がどのようなオファーをやっているか意識してみておく必要があります。そのような視点が大事になります。

だからと言って、オファーを作るときは、同業他社の真似はしないようにしてください。

業界の中で同じようなオファーをやっても、そのパイの中で、行うことになるので、他社もやってるのであれば、それほどオファーに魅力を感じられないと思います。

たとえば、有名なところでは、携帯電話業界で、当初はドコモが一番競争力のある企業でした。

しかし、それをソフトバンクが、通話料無料というオファーを出しました。そのときに他者がやっていなかったため、ソフトバンクがドコモを抜いて、業界トップになりました。

これも、大胆に、他社がやっていないオファーによって、もたらされた結果なんです。

これから、私たちも、クライアントにいいオファーを提案するためにも、色々な業界を見る視点を持って、同業他社がやっていないオファーを考える必要があります。

まとめ

いかかでしたでしょうか。オファーがどれだけ大切なのか、セールスコピー以上に、オファーが強力な販売力を持っていることがお分かりいただけたと思います。

要点まとめ

・良いオファーは無敵
・オファーには色々な手法がある
・1つではなく、色々と組み合わせることでさらに強力になる
・大胆不敵に他社に負けないオファーを作る

今日もブログを読んでいただき、ありがとうございます。

また、有意義な内容を書いていければと思います。

では、今日はこの辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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