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コピーライティング

読み手が欲しくてたまらなくなる[ベネフィット]に変換するステップ

セールスコピーライティングを学んでいて、いつもこのことにつては、必ず意識しならないポイントがあります。

このことに限らないのですが、今日は、「ベネフィット」ということについて、自分なりに、お伝えしたいと思います。

ベネフィットとは?

ベネフィットとは、よくメリットと混同してしまうことがあります。

このことも、以前に、お話ししているかもしれませんので、復習的なことから話していきます。

「メリット」
・商品、サービスの利点、効果

ベネフィット
・そのメリットを具体的にして、読み手が日常的にイメージできる表現。

見込客は、物を購入するときに、何を求めて購入するのかというと、その商品、サービスではありません。また、メリットでもありません。

その商品、サービスで得られるであろうベネフィットが欲しいのです。

ただ、ベネフィットと言っても、それを認識できないと見込客はピクリともしないのです。

その商品を買ったら、「こんないいことが得られるんだよな」、「こう思っていたことが現実になるんだ」と想像させてあげないといけないのです。

ベネフィットを具体的にイメージするには

商品、サービスあって、それらのベネフィットをどのように具体的に、色々使っていく媒体の中で、イメージさせられるのかを考えなければなりません。

ここで、先ほど冒頭でも言いましたベネフィットについて、付け加えると、「人は欲しいという欲求は、商品、サービスが欲しくて買っているのではないということです。

その商品、サービスをお金を払うことによって、得られる体験とか、より良い未来への変化の姿だったり、最終的に読み手や見込客が得られる結果、それをイメージして、読み手は商品、サービスを買う。それが決め手になります。

その商品、サービスを買うことで私はどういう結果を得られるの?ということを考えていて、よし、それだと思えれば、それで買うことを決めるんです。

商品、サービスは所詮、通過点に過ぎない

たとえば、高級車が欲しいと思っている人がいます。

その人は、何千万もするイタリアの馬のマークの車が買いたいと思ったときに、「自慢したい」「周りからの注目の的のなりたい」「女の子にモテたい」ということを思ったりしています。

まあ、また違った意味で欲しいと思っているかもしれませんが、多くの人は、その高級車が欲しいと思って、買っていないということです。

見込客は、その商品、サービス自体は、欲しい結果の通過点なのです。

このことを理解しないで、商品やサービスが売れない人、ライバルが多くて、ビジネスがうまくいっていない人が陥りやすいパターンは、商品、サービスの特徴だけを一生懸命売り込んでいるんです。

目に見える特徴なら、誰でも言えるんですね。それこそ販売戦略に特徴がない状態です。

では、そのベネフィットを売りにするにはどうしたらいいのかを考えなければなりません。

ベネフィットに変換させる

まず、先ほども言いましたが、商品、サービスには特徴(メリット)があります。これだけでは、売れません。

その特徴を、ベネフィットに変換するんです。

これには、2つのステップがあります。

ステップ1 商品、サービスの特徴を洗い出す。

ステップ2 その特徴があることで、見込客が得られることは何か

の2ステップです。

たとえば、高級車があるとします。

・特徴・・・創業〇〇周年、限定〇〇台、日本に5台しかない。
・ベネフィット・・・日本に5台しかないうちの1台なので、コレクターの中でも話題になる。

・特徴・・・加速が速い
・ベネフィット・・・アクセルを少し踏んだだけで、100キロまで一気に加速するので、高速走行で快適な気分が味わえます。

・特徴・・・色が赤
・ベネフィット・・・真っ赤に光り輝く、ボディや幻想的なボディラインは、女子の視線を釘付けにできます。

・特徴・・・排気音がすごい
・ベネフィット・・・アクセルを一歩踏み込むだけで、レーシングカーのような、プロレーサーのような気分を味わえる

このような形で、特徴を出したいったものに対して、ベネフィットを考えていくのです。

ただ、最初に見込客を設定するときに、ベネフィットやターゲットを出していきますが、そのペルソナが、男性か女性か、サラリーマンか自営業者か、主婦かOLなのか、などでその人たちに突き刺さるベネフィットを考えないとなりません。

まとめ

特徴だけを語っている広告も多いと思いますが、それだけでは売れる広告はにはなり得ません。

要点まとめ

・メリットとベネフィットの違い
・商品、サービスの特徴を洗い出し、ベネフィットに変換する
・ベネフィットはペルソナ、ターゲットによって考える

特徴をどのようなペルソナ、ターゲットに合わせて、ベネフィットに変換し、それを伝えていかないと、売上を上げていくことはできません。

本日もブログを読んでいただきまして、ありがとうございます。

明日も頑張りしょう。

では今日はこの辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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