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コピーライティング

ライバルを引き離す独自の魅力を発見する

最初は、それほど競争相手も少なくて、それほどビジネスも難しくはなかったかもしれなかったのに、どの世界でも、広がっていくビジネスでは競合するようになってきます。

それは、仕方ないことですし、そういうことで便利になったり、その業界も大きくなってきて、ビジネスが盛り上がってくるんだと思います。

ただ、そういう中でいかに、優位にビジネスをやっていくかということは考えていかないと、競争社会の波に飲まれてしまいます。

そういう時に、どう生き抜いていくかを考える必要があります。

その施策について今日は、話していきたいと思います。

競争社会で勝ち抜いていくためのUSPとは?

USPとは、何かご存知でしょうか?

詳しい方なら、知っていますね。

USP(ユニーク・セリング・プロポジッション)といって、一般的には、他社との違いを出すとか、自分だけが約束できる、価値の提案などと言われています。

ユニーク=独自という意味ですが、本来の意味は、他のライバルと競争をしなくても良くなるということであって、独自のポジションを作るということなのです。

なぜ子
なぜ子
そんな競争しないで、独自のポジションなんて取れるのかな?
クマ仙人
クマ仙人
そうだね。では、そのことについて話していこう!

なんでもできるというよりは、あえてそれだけで勝負する

たとえば、整体院やマッサージ院は、巷で、結構ありますね。

「1時間2980円!」とか、「ゴッドハンドだからなんでも治します!」とか、こういう風にうたっているところは多いですね。

これだと、他のマッサージ院と比較されてしまいます。みんなが、言ってますからね。

「肩こり専門」とか「眼精疲労専門」などというと、独自性が出て、ライバルが一気に減っていきます。

他社と比較されずらくなります。

肩こり専門としても、腰痛も施術できる、全身マッサージもやります、足裏もできますと欲張ってしまう。

整体の資格はあるのに、ここは診る、ここは診ないと言ったら、売上も落ちてしまうのではないかと、心配になります。これは、間違いです。

その考え方が、うまくいかない理由となります。

流行ってるラーメン屋の例でも、しょう油ラーメンもやってれば、味噌ラーメンや、豚骨ラーメンとか、色々なメニューを取りそろえているからと言って、流行ってるわけではないんですね。

売れてるラーメン屋こそ、豚骨だけとか、魚介だけという方が、心に響いて、食べたくなりますね。

そういう店には行列ができていることが多くて、絞ることで、ボヤッとした感じがなくなり、格段に反応が出ます。

最初は、心配になりますけど、挑戦してみる方がいいと思います。

こういう風に、特定できるUSPは、ターゲットを絞って、ペルソナを設定しやすいです。

セールスコピーライターもUSPを意識する

セールスコピーも、相手によって絞った方が、読み手に響く文章が書きやすくなり、反応も出しやすいです。

一番最初に考えた方がいい戦略とは、独自性(ユニーク)を持って、そこに悩んでいる人、興味がある人、そういうピンポイントに、商品、サービスを売っていく方が、費用もかからず、投資もおさえられて、成約率(コンバージョン)が高くなります。

まずは、「小さなおやまの大将」を目指して欲しいと思います。

肩こり専門の話で言えば、たとえば、岐阜県に肩こり専門のマッサージ院がなければ、岐阜でNO1を目指せばいいです。その地域で一番になったら、次は東海地方に増やしていくという形です。

肩こり専門でやっていくうちに、そういうお客さんが増えたり、楽になっていけば、今度は、腰を見て欲しいということにもなるので、今度は、腰痛専門ということも可能になります。

打ち出しの部分は、細かく、区切って、徐々に増やして、広げていけばいいいと思います。

実は、お客さんの悩みというのは、1個を抱えていることが多いです。

その1個の悩みを解決していくものを出していけば、反応せざるおえなくなってくるんですね。

そこを解決してあげれば、確実に反応はかえってきます。

なぜ子
なぜ子
でも、どうしたらUSPを見つけられるの?
クマ仙人
クマ仙人
じゃぁ、そのUSPの見つけ方について話していこうね!

独自のUSPの見つけ方

この本質を考えると、それは、その業界で満たされていないニーズを満たすことです。

どんな業界でも同じです。整体、家電、住宅、飲食、コンサルタント、セラピストなど、どんな業界でも、お客さんのニーズがないといけないし、それを満たすことになるので、ニーズがないところに意味はないです。

ニーズについて、ポイントをあげてみると、

◎価格・・・安くできるのか、高くできるのか、業界の平均価格というものがあるのか、そこに違いは出せるのか。
◎ サービス面・・・スピードの速さ、遅さとか
◎ 保証・・・保証の期間の長さ
◎ サポート、カスタマーの質
◎ 商品、サービスのラインナップの広さ、選択肢が多いか
◎ 専門性
◎ 利便性、手軽さ
◎ 最高級の製品、サービスがあるか

USPをする際の注意事項

基本的には、約束できないものはダメ。実行可能なものであること。嘘は言ってはいけない。

それと、安さをアピールしたUSPというのは、あまりしない方がいいと思います。

単純に安くするというのは、価格競争をまねくきっかけになるし、利益率も低くなり、安くしますよという施策は、簡単なことで、誰でもできることなので、やり始めると、他社も何も考えずにできてしまうことなので、USPにはならないです。

その上、お客さんの質の低下にもつながります。

安さでくるお客さんというのは、割引クーポンもらった時だけとか、割引期間の時だけに買いにきたり、そいう時にしか来ないタイプが多いと思います。

飲食店にしても、割引にする意味は、その後も続けてくれるための施策として、クーポンをつけたりするのであって、それだけを目当てにしてくるお客さんは、相手にしないです。定期的にきてくれるリピータさんを獲得したいと思っています。

そうじゃないと、利益も出ません。

USPを打ち出して成功している例

ドミノピザ
「30分以内に熱々のピザをお届けできなければ、お金は全て返金します」
これは、うまさを提供しているのではなく、スピードを提供して、早さをUSPにした例です。

旨さを求めるお客さんではなく、早く腹ペコで、すぐにでもピザが食べたいから持ってきてくれ、というお客さんに向けているメッセージが、この業界で、一番に君臨した企業です。

QBハウス
10分で、1000円で髪を切る。これも、忙しいサラリーマンが、丁寧な髭剃りも、サービスはいらないから、短時間で、髪を切って欲しいという、お客さんをターゲットにして、創業20年で100億円を売り上げた企業です。

ダイソン
最初は、掃除機のみで、吸引力と紙パックを使わず、スイッチポンで、ゴミも捨てられるということで、これも掃除機のみで、独自性のUSPで成功した企業です。掃除機ではそれなりのステイタスを持っていました。その後、羽根のない扇風機なども出して、それなりの金額で、USPをうまく使った、販売戦略の素晴らしい企業の1つです。

まとめ

セールコピーライターとしての、USPは必要になってきます。

お付き合いのあるクライアントさんの商品や、サービスに対してのUSPとか、会社や自分の特徴を一言で言えて、キャッチコピーでも使えるようにして、USPを使って、ライバルを引き離して、独自の魅力を構築できるようにしていけるようにしましょう。

ということで、今日もブログを酔うんでいただきまして、ありがとございます。

また、ブログでお待ちしております。

それでは、失礼します。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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