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セールスコピーライター

セールスプロセスの作り方

今日は、商品、サービスを売っていく際にどのような流れで、販売していくのか、その中でセールスコピーライターはどの部分にたづ触っていくのかを説明していきたいと思います。

セールスプロセスの流れ

商品、サービスがあって、日本の製品は、質ということで言えば、日本製というのは評判がいいです。特に諸外国からも、自動車、家電なんかは日本製というだけで、圧倒的に売れていました。

サービス面でも、接客について、日本の「お・も・て・な・し」文化みたいなことも言われて、非常に評判も良く、中国からの観光客が爆発的に訪れてきましたね。爆買いなんて言葉も流行りましたね。

ただ、商品、サービスの質という面では、非常に評判がいいと言えますが、実際、物が売れる過程というのは、いいも商品だから売れるということでもないんですね。

マーケティングやセールスプロセスがしっかりできないと、売れるものも売れないことが多いということになります。

日本はアメリカなどに比べるとまだまだ、この部分が劣っています。

では、どういうセールスプロセスを経て、商品、サービスをどんな風に売っていくのでしょうか。簡単に説明していきます。

セールスプロセスの型

1、リードを集める(リード=見込客)
2、お客様との信頼関係の構築
3、フロントエンド(集客商品)の販売
4、バックエンド(利益商品)の販売

となっていきます。

ここでは、このパターンが基本ですが、リードなしで、フロントエンドの後に信頼関係構築をしていくパターンもあります。

これは、基本の型ですので、その時、その時でパターンは変わると思いますが、これだけでは分かりずらいので、もう少し、具体例を出して、解説していきたいと思います。

インターネットビジネスでセミナーを販売する場合の例

メールアドレス(リスト)見込客を集める

・サイトを構築する(ブログなど)
ブログについては、無料ブログ、WP(無料、有料テーマ)、サーバー、ドメイン代(年間1万円ちょっと)
・Facebook(メールアドレスのファームを作って)
・広告を出していく(有料)
SNS広告(twitter、インスタ、facebook)
google,yahooなどのリスティング広告
・メールアドレスを獲得するフォーム、LP作成←←←コピーライターとしての作業(LPの文章、メアドの登録)

メールマガジンの作成(信頼関係構築)
・文章(文字情報のみの場合)←←←コピーライターとしての作業(文章作成)
・動画(Youtubeなどでコンテンツを出していく)←←←コピーライターとしての作業(動画コンテンツの文章作成)
・PDF(レポートにて有益な情報を作成)
セールスコピーライターはここでメルマガを何通書いていくのか考えていく

セミナー案内
・フロントエンドとして低額商品としてのセミナー案内(2000円〜3万円)
・セミナー募集のセールスレターが必要
・セミナーの募集フォーム
・LPやセールスレターのデザイン ←←←コピーライターとしての作業(LPの文章、セールスレターの文章)

セミナー参加(対面)
・バックエンド(利益商品)の販売
・ex.コンサルサービス、講座など(20万〜200万円)
・バックエンドセールス用スライド  ←←←コピーライターとしての作業(バックエンドをどのように売っていくのかパワーポイントなど使って構成、文章を作る)
・申し込み用紙、決済リンク、前金、デポジットを取る ←←←コピーライターとしての作業(申込書作成)

このようにインターネットでフロントエンド、バックエンドを販売する中で、上記の赤字部分が、主なセールスコピーライターが携わっていくところになります。

ここで、売り上げの何%をもらうのかという交渉を合わせて、やっていくことになるでしょう。

そこで、実際問題として、数字化していくところとしては、LPでの反応率、1メールアドレスのコストはいくらかなどを考えていく必要があります。

たとえば、LPの段階では、反応率としてハウスリストなど自分の持っているリストからの集客では20%あればいいと思います。お金をかけて行う広告なら新規の方になるので、5%ぐらい取れればOK。

広告費としては、1メールアドレス獲得単価(CPA)は2500円、facebook広告なら300円〜1300円ぐらいの中での費用範囲になると思います。

セールスレターでの反応率は、有料であれば1%、無料セミナーなら5%ぐらいあればいいと思いますが、それでも反応率を上げる必要はあります。これ以上の反応率を目指すことを意識してください。

最終的に、セミナーに参加してもらって、スライドなどを使ってセールスした最終的な反応は、60%ぐらいあれば成功申し分ないと思います。

まとめ

これは、事例としての流れでの反応率ですが、広告なのか、ハウスリストを持っていての集客なのか、ターゲットにしているのはどこか、また、それぞれのパートでのABテストだったり、LP、セールスレター、メルマガの文章、動画コンテンツの内容などで、どこまでお客さんとの信頼関係を構築できるかということで、反応率は変わってきます。

ということで、今日は販売する上での、セールスプロセスについてお話ししてきました。

では、今日も動画をみてくださり、ありがとうございます。

また、お会いしましょう!

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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