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マインドセット

有望な買い手に導くための最強の施策

リスクリバーサルとは

これからあなたが、販売をしていくにあたって、見込客は不安やリスクを感じています。

その不安やリスクを抱えた状態では、その商品を購入する一歩が出ないでいます。

見込客は、私たちが販売するものに、お金を払うわけですが、その商品を買うことに対して、リスクを負っているのです。

そこで売り手側は、その買い手側の不安やリスクを負ってあげますよ、というのが、リスクリバーサルをしてあげるということになります。

リスクリバーサルを直訳すると、「不安の反転」という意味ですから、買い手に変わって、売り手が背負ってあげなければなりません。

その商品を使うまでは、実際、その金額に見合ったものか、問題なく使えるのか、壊れたらどうしようか、それを手にとってみるまでは、不安でしょうがありません。

そこを売り手は、見込客のそのような問題を取り除くために、不安をかぶってあげる必要があるんです。

その不安が解消されれば、見込客は、その商品、サービスを購入する一歩を踏み出しやすくなるわけです。

ここで、リスクリバーサルの実用例として、どのようなことがあげられるかというと、最近よく目にするのは「全額返金保証」ですね。

その他商品、サービスによっては、一部返金保証であったり、無料修理、永久サポートなどの保証があげられます。

リスクリバーサルの事例

ダイエットプログラムをうたったジムの場合

あなたの理想の体に近づけるように、あなたの体型から筋肉と脂肪の状態をチェックし、3ヶ月のプログラムで、どのようなトレーニング、サプリメントの取り方、日々の食習慣を提案して、管理、サポートをいたします。

それで、3ヶ月後に思うような結果が得られていなければ、全額返金をいたします。

また、ここで全額返金でなくても、理想的に体重が落とせるまで、最後までサポートいたします、でもいいと思います。

建築関係や不動産購入の場合

家の購入や建て替えたい。最初の見積の金額で、希望通りの家が完成できるまで、それ以上の費用負担は一切ありません。完成期日を超えた場合も、それに伴う人件費、材料費追加などありましても、こちら負担で、保証いたします。

この点を踏まえると、リスクリバーサルというのは、全てお金を返せばいいということではないということです。

最初にも言いましたが、見込客や買い手側の不安は、お金だけではなく、時間という有益なものに対する負担も負っています。

それらを含めて、買い手側が、購入前の不安やリスクを低減する必要があるのです。

また、最大の理由は、商品、サービスを購入した場合に、希望したものが手に入るかが見込客にとっては大事なのです。

保証については、どのような保証がいいのか、見込客のメリットを最大化して、不安を取り除けるように考えてあげる必要があります。

リスクリバーサルのメリット

このリスクリバーサルを取り入れるメリットは、絶大です。

ただ、売り手側がそれだけの保証をつけるというのは、商品に対しての責任感や、お客さんが購入をして満足できるものを販売していますよ、という説得力をアピールすることもできて、売り手側にもメリットもあるわけです。

本来は、詐欺的な考え方がない限り、自身のないものを販売するという売り手はいないと思います。

売り手が心配するのは、全額返金なんて言ってしまったら、多くの人が返金を希望してくるのではないか、と考えてしまうことだと思います。

実際、一般的に返金保証をつけて返金される確率は、2〜4%程度だと言われています。

これは、やってみるとわかると思います。

また、やってみて多くの方が返金を希望されたとしたら、その商品に問題があると思われるますから、その商品、サービスにいたっては、見直しが必要になると思います。

保証のできないもを売ることに問題があります。

さらに、このリスクリバーサルを取り入れることによって、返金のリスク以上に、購買力は断然上がります。

セールスコピーライターがクライアントに提案する場合でも、この点は、提案していく必要があります。

実際やってみないとわからないということであれば、テスト的にやってみて、数値化して、その結果を提示していけば、クライアントとの信頼関係も築けて、取引も可能になると思います。

このリスクリバーサルはライバル企業に対しても、有効は手段の一つとして働きます。

ライバルの販売戦略を調査しながら、その上をいく、しっかりとした保証をつけたり、改善していくことで、他社よりも抜きに出ることは可能です。

ライバルができないと思われる、保証を打ち出せれば、太刀打ちできなくなります。

メリットの大きい、リスクリバーサルではありますが、一番やってはいけにこととして、できないリスクリバーサルはしないということです。

明らかに、売り手ができない保証をうたって、実際そのような場面になった場合は、取り返しがつかなくなります。

一度、信用をなkしてしまうと、二度とお客案は戻ってきません。

セールスコピーライターが、クライアントに提案する際には、この点は、クライアントができうる限りの保証を共に考えてあげて、最高の保証ができるようにしてあげることが重要です。

まとめ

要点まとめ

・リスクリバーサルすることで、買い手側の不安やリスクを売り手側が負ってあげる
・「全額返金保証」など、金銭的な保障だけではなく、買い手側の不安はなんなのか、その商品を満足して購入してもらえる保証を考える
・返金保証をつけても、それほど返金される可能性は大きくない。
・購買力のアップ、クライアントに対してのアピール、ライバルとの差別化が大きい

以上の点を考慮しながら、見込客が安心して購入できる商品、サービスを考え、クライアントの購買力アップに貢献していけるようにセールスコピーライターとして、効果ある提案をしていきましょう。

本日も、ブログを読んでくださり、ありがとうございます。

今日は、この辺で失礼します。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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