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マインドセット

ライティングマインドセット

セールスコピーライターの重要なマインドセットとは?

あなたは一流のセールスコピーライターになりたいと、思っていますか?

そこで、思っているという方には、大事なマンドセットをお教えしたいと思います。

なぜ、セールスコピーを書いて、反応のある人とない人がいると思いますか?

これは、人から求められるセールスコピーライターには大前提の原理原則があるので、覚えておいてください。

読み手の心理三原則

この「読み手の心理三原則」っていうものがあります。

これはとても、めちゃくちゃ大事なんことです。

寝起きの方は、目の周りのパリパリに固まった目やにを取り去って、目薬をさして、メガネをかけている方は、手垢や指紋の跡も全て、綺麗に拭って、読み進めてください。

広告を読んでくれる読み手は、一般的に、チラシや手紙やネットの広告から電車の中吊り広告など、すべての広告物において、

1、100%読まない
2、100%信じない
3、100%行動しない

ということを肝に命じてください。

多くのコピーライターは、書けば人は読んでくれると思っています。

そんなことありますか?

たとえば、自分自身が、自分の家のポストにチラシが入っていても、読まないことなんてあたりまえにあります。

それこそ、チラシが大量に入っていたら、迷惑なごみ扱いのように、まったく読まずにポストの下においてあるゴミ箱に直行です。

読み手は読んでくれない

だから、その読み手が読まないということを知っていなければ、読んでもらうための、読み手の思考、視点、どうしたら読んで
くれるのか、というアイデアもヒントも思い浮かばないのです。

一流であるコピーライターは、大前提として100%人は読まないということを理解して、コピーを書いています。

それに対して、どういう風に書いたら読んでくれるかという発想が生まれてきます。

読み手は信じてくれない

次に、この読まないということをクリアしたら、今度はその内容を信じないという壁が出てきます。

もし、読み手がそのチラシを読んでくれたとしても、またありきたりな広告だなとか、またどうせ誇大広告だろ、と思われたら時点で、信じてもらえません。

読み手は行動しない

最後に、行動しない壁が立ちはだかります。

書き手は、配られたチラシを見てくれて、興味をもってもらい、問い合わせをや電話で連絡をしてもらわなければならないのです。

そこまでが、チラシの役目であり、その3つの大きな壁を乗り越えて、読み手が行動してくれるかの視点をセールスコピーライターは、考え抜いて書かなければならないのです。

また、テクニック的なことで言えば、

たとえば、単純に一枚のチラシではなくて、封筒に入れて、手紙のように手元に届いたらどうでしょう。

なんとなく捨てられずに、封を開けたくなるかもしれませんね。

また、最初の一言に、「〇〇マンションにお住いのあなたに…」とか「〇〇シティにお住いの方だけに…」などといった書き方なら読んでもらえるかという書き出し方を考える必要もあります。

信じてもらうということについては、自分はウン千万円稼いだといっても、誰も信じてもらえかもしれませんが、そこに、自分名義の残高証明があればどうでしょうか?

チラシを読んでもらうというのは、本当に一瞬の勝負です。

みんな人は忙しんです。自分の趣味の時間も過ごしたい、今すぐ見たいテレビがある、お腹が減ってご飯が食べたい、彼女とデートがしたい、友人とお酒が飲みたい、子どもたちと遊びたい、帰ってきて仕事の疲れや悩みもあります。

そんな人たちが、チラシを読む時間なんてないんですよ。

読み手に読んでもらうには

そこをどう、ゴミ箱に捨てられずに、読んでもらえるか行動してもらえるか、考えなければならないのです。

世の中には、売り込みがあふれています。

電車の中吊り広告、ポストのチラシ、パソコンでネットをひらけば、googleやyahoo、youtubeなどのネット広告、看板やお店に入れば、商品のメニューと一緒に新メニューの案内など、どこを歩いても、広告を目にしない場面はありません。

そんな広告にすべてイチイチ反応してられないです。

だから、100%読まない、信じない、行動しないという考えを基本的に持っていなければ、いくら有名な凄くて素晴らしい広告をコピペしても、読んでもらえないですし、成果は出ないでしょう。

その三原則を突き詰めたライティングのテンプレート、テクニックが、今までの先人が、これをどうすればいいのかと考え抜いたところで出た答えなのです。

この視点が持てるか、持てないかで、最終的に反応率にも影響してきます。

テクニック的なことで言えば、どうしたら読んでもらえるかということを簡単に、話していきます。

スポットライトは相手にあてる

読み手が知りたいこと、言ってほしいこと、感じること、疑問や不安をつぶしていき、それを書いていくのです。

多くのライターは、自分の言いたいこと、書きたいことばかりを言っているんです。

それでは反応は上がりません。

ウンウン、そうそうだよね、という風に、話を聞いてあげると気持ちいいですよね。

ちょっと、好感が持てますね。

その感じが、セールスレターでも大事なんです。

そういう風に、自分の言いたいことではなくて、「そうそうそうですねと、お前は俺のことよくわかってるね。」

読み手が知りたいことや言ってほしいことを書いていくことが、読んでもらうためには、必要な施策になります。

これは、のちにも出てくるかもしれませんが、こういう文章を書くときは、スポットライトは、自分ではなく、相手にあてることが大事です。

だから、いつも言ってるように、相手の感情を捉えて、揺さぶったり、共感することが重要であり、スポットライトをあてることを意識してください。

読み手に信じてもらうには

信じてもらうには、圧倒的な証拠やデータを見せるということです。

たとえば、奥さんは浮気をしてますよ、と言っても信じてもらえませんが、実は、ラブホテルに入る写真を見せるだけで、当然、信じるしかない証拠になりますね。

読み手に行動してもらうには

行動してもらうには、というところでは、有名なデールカーネギーの著書でもある「人を動かす」で、人を動かすには自ら動きたくなる気持ちを起こさせることが秘訣であると書いてます。

誰かに、強制されたり、押し付けられたり、売りつけられるのは嫌なのです。

ベネフィットを伝える

自ら行動してもらうには、何をしたらいいのか、あなたが行動すれば、得られるベネフィットを伝えてあげるのです。

ベネフィットとは、メリットのもう一つ上の段階です。

たとえば、ダイエット→痩せるは、メリットですが、だからどうなるという疑問をさらに投げかけた答えに対して、「おしゃれな洋服が着れるようになる」

痩せると、「異性からモテるようになる」などの答えがベネフィットです。

行動してもらうには、読み手が行動をして得られるベネフィットを伝えてあげるのが一番です。

まとめ

長々と書きましたが、

要点まとめ

1、読み手は読まない
2、読み手は信じない
3、読み手は行動しない
行動してもらうには、ベネフィットを伝える

ということを、セールスライティングのマインドセットとして、肝に命じて欲しいと思います。

この意識を常に考えて、どんなコピーを書くときも頭の中に入れておいてください。

それでは、今日もお付き合いいただきまして、ありがとうございました。

また、次回もブログで会いましょう。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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