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コピーライティング

DRMを取り入れるための基礎知識

ダイレクトマーケティングについてもっと知りましょう!

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)といえば、チラシなどの広告を使って、ネットで言えば、ホームページやメルマガなどですが、色々な媒体を使って、直接営業を仕掛けるマーケティングのことになります。

ダイレクトマーケティングには、2種類あります

このマーケティングについては、2種類の方法がありますが、、、

ワンステップマーケティング

これは、単純にダイレクトにお客様に向かって、広告媒体などを使って、直接買ってくださいということを言うということになります。

ワンステップのメリット

・単純でやりやすい
・チラシ、DMなど直接お客さんへ案内をする
・直接販売する
・一般的な商品、緊急性の高い商品、サービスに適している

ワンステップのデメリット

・高額商品は売りにくい
・形のないもの(ネットで教材などの販売)が売りにくい

次に話すのは、

ツーステップマーケティング

これは、ワンステップ目に、興味のおある人を集めて、見込み客を洗い出し、ツーステップ目で、その見込み客に販売や集客活動を行うという方法です。

ツーステップのメリット

・高額商品、形のないサービス、商品でも売りやすくなる
・ファンを作って、信頼関係を構築しやすい
・リピーター化しやすい
・リストが取れる
・お客さんをフォローできる

ツーステップのデメリット

・手間や時間がかかる
・現金化に時間がかかる
・知識、スキルが必要な場合がある

どちらも売るものによって、メリット、デメリットがあるので、商品、サービスによって違います。

上にも書いたように、高額商品の販売、安価なフロントエンド商品を売った後の、バックエンド商品を売る場合には、ツーステップの方が売りやすいです。

最初に売れるか売れないか確認したい場合に、販売前にABテストという反応を見るテストを行うことができます。

このように、ツーステップマーケティングの方がちょっと手間がかかりますね。

それでも、高額商品を売りたい、リピーターに次の商品を売っていきたい場合は、ツーステップの方がいいと思います。

顧客といっても、すべての顧客層で購買してくれる顧客になり得るのか理解が必要です。

以下の、顧客層の仕組みを認識してください。

お客様の種類

お客様の種類というと、単純にいいお客、悪いお客みたいな質の問題と捉えられてしまうかもしれませんが、当然質もあるのですが、それは後の問題で、段階的に4種類の顧客層があるということになります。

1つ目は、潜在顧客です。
まだ、販売する側のことを知らない段階ですね。

2つ目に、見込客です。
あなたの商品、サービスを買ってくれそうな顧客です。

3つ目に、新規顧客です。
一度でも、あなたの商品やサービスを買ってくれたことのある顧客です。

4つ目は、固定客(リピーター)です。
あなたの商品、サービスの満足してくれて、何度も商品を買ってくれた人や口コミをしてくれた人をいいます。

この分類は重要ですが、それら顧客の層によって、まず展開が違うということです。

それを申し上げると、潜在顧客には見込客になってもらうための集客をしなければならないと言う事です。

そして、見込客ができたならば、今度は商品を買ってもらうためのセールスといった販売活動を行うことになります。

最終的に新規顧客から固定客になってもらうためには、LTV(顧客生涯価値)
を高めてもらう活動をすると言うことですね。LTVとは、あなたの商品をどれだけ買い続けてくれたり、サービスを使い続けてくれるかと言うことです。

この3種類の展開を段階的に行う活動を、文章で表現することが、セールスコピーライターには必要になってくルわけです。

結果的には、商品、サービスを買ってもらわなければ本当のお客さんとは言えないですね。

見込客の段階では、意味がないんです。

見込客に販売ができて、新規客になってもらう。さらに、何度も買ってもらう事で商売というものが安定してくるんです。
特に、新規顧客からリピーターになってもらうことは重要です。

それには、リストというものが大事になります。

このリストを取ることを、リストマーケティングといいます。
リストは私たち販売活動をするために一番重要で、そのリストが資産となります。

江戸時代の時の話で、ある商売人の話だと思うんですが、その家で火事があった時に、逃げる際に、その商売人は、自分が使っている商売道具を持って逃げるのではなく、顧客台帳というものを持って逃げたそうです。

その台帳があれば、火事になろうが、店が潰れようがまた、ビジネスをもう一度始められるということをわかっていたんですね。

だから、このリストは資産になるのです。

自分にとって大事なリストをハウスリストとか自社リストともいいますが、そのリストにどれだけ価値があるかということも重要です。

集客をする段階で、怪しい商品を勧めたり売ろうとして集まったリストは、いくら沢山あっても質のいいリストにはならないということです。

しっかりと、リストを集める段階においても、ちゃんとした商品を作り、顧客とコミュニケーションを図り、友好な関係を作ることが重要になります。

折角、集めたリストも単純に売り込みばかりでは、当然お客さんは、怪しいなと思って登録を解除してしまいます。

大事なことは、最初から売り込むのではなくて無料でも価値の高い情報を提供してあげて、関係を構築していくことが重要です。

そこではメルマガなどを使って、毎日のように価値のある情報を提供していきます。
その質の高いリスト集めをすることによって、最初は買ってくれない人も多いと思うかもしれませんが、常に情報提供をすることで、価値が伝われば、購入してくれる可能性はありますね。

ネットの販売に限らず、こういうリストを取るということは、飲食店であっても、アンケートを取ったり、メールアドレスをもらって、クーポンやキャンペーンのような商品の情報を送ることで、リピートしてくれるようになるということです。

まとめ

要点まとめ

・DRMには2種類のやり方がある
・ワンステップマーケティング
・ツーステップマーケティング
・それぞれメリット、デメリットがある
・高額商品を販売する場合は、ツーステップが有効
・お客さんは売り込まれたくない
・まずは価値の高い情報を提供する

ということで、あなたがセールスコピーライターを目指すのであれば、覚えておいてください。

今日もブログを読んでいただきありがとうございます。

では、今日はこの辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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