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マインドセット

販売の三原則

販売(セールス)の三原則

今日は、大事な販売(セールス)について、知っておいてほしい三原則というものがあります。

その話をしたいと思います。

1、売りつけない、強制しない、誘惑する

人は、物を買うときに、自分の意思で買いたいと思っています。

たとえば、よく洋服などを買いにいくと遭遇する場面ですが、お店で服を選んでると、そっと店員さんが寄ってきて、どんな物をお探しですか?、こんな服がお似合いですよ。

という具合に、頼んでもいないのに、ペラペラ話しかけてきて、なんか売りつけられんじゃないかと思ってしまいます。

そんな時は、すぐに店を出たくなっちゃうことがありますよね。

また、昔の訪問販売なんかでは、自宅にセールスマンがやってきて、玄関に入れたら最後、買ってくれるまで帰らず、いくつもの資料を見せられて、説明をしまくります。

私が中学生の頃、こういう訪問販売で、すごい高い英語教材を買わせれたということがありました。

本人としては その時のテンションでワクワクするんです。でも、すぐに飽きてしまって、やらなくなってしまうんですね。その時の親の気持ちを考えると、ローンを組んで高い英語教材を買わせてしまったことを後悔しています。

こういうことを考えると、人って売るつけられたり、強制されたりすることに、拒絶反応を起こします。

理想は、自分のタイミングで買いたい、自分がこれ欲しいと強く思ったときに買いたいんですね。

そもそも販売の大前提として、セールスコピーライターが、考えなければならないのは、無理やり売るつけるのではなく、そのような心理状態の見込客のお手伝いをしてあげることです。

見込客が購入者になってくれる新規顧客になるには、見込客の悩んでいること、その人の問題解決、目標達成や願望に対して、お手伝いをしてあげることなんです。

そこで、必要なことは、誘惑をしてあげるということです。

どいうことかというと、人に何かを勧めるときに、

たとえば、友人に玄米が健康にいいから習慣に取り入れた方がいいと思ったときに、多くの人は、玄米は体にいいという理由を話します。

このアプローチでは、玄米の良さというものを伝えきれないと思うんですね。

こういうときに必要なのは、その玄米が想像できて、食べたくなるような感情に訴えかける必要があります。

私も、酵素玄米というものを食べているんですが、これは普通の玄米よりも体に良くて、消化にもいいんですが、普通の玄米を炊くよりも、ちょっと手間がかかります。

けれども、これを勧められたときも、見た目のふっくら感、食感、匂いや、噛まなくても食べやすいなどの、五感に訴えかけるようにして誘惑されると感情に響いてそれを取り入れたいと思う気持ちになりやすいです。

このような、ステップが重要なんです。

2、頭ではなく感情(心)に売る

海外旅行って人気ありますよね。

もし、多くの人が、合理的な理由で行動したら、そもそも海外旅行に行きたくなるでしょうか。

言葉が通じない、治安が悪くて犯罪に巻き込まれる危険性はあるし、食事が美味しくないかもしれないし、飛行機に乗ってる時間は長いし、レートは高く、旅費も高いなど、行く理由がなくなってしまいます。

海外旅行に行く理由は、行ったことで得られる喜びを感じるからなんです。

欲しいものを買うときには、合理的な理由ではないんです。

見込客の気持ちや、欲求に訴えかけないといけないんです。

それが感情なのです。

感情とは何かというと、怖い、羨ましい、もっと欲しい、人からよく見られたい、楽をしたい、優越感に浸りたいなど、こういった感情のトリガー(引き金)というのを、人はそれぞれ持っています。

その感情に訴えかけるようなセールスレターを書いていくようにしていかないとなりません。

頭ではなく心、感情に売っていくということは、こういうことなんです。

3、人は感情でものを買い、理屈で正当化する

多くの人は、ちゃんとした理由で、ものを買うことよりも、単純に欲しいということでものを買っています。

たとえば、高級時計が欲しいと思ったときに、時計というの時間がわかれば、そんなに高いものを買わなくてもいいですよね。

ただ、高級時計が欲しいとなるときは、かっこいいから、オシャレだから、手に付けたら自分のモチベーションが上がるというように、感情で買っているんです。

特に高級時計が必要なわけではないんです。

それに、高いものは、壊れにくいとか、長く使えるとか、機能的で使いやすいなどと理屈をつけて、正当化しています。

これが人の購買パターンです。

欲しいものを必要なものとして正当化して、実際は「欲しい」という感情で買っているんです。

ということは、セールスレターにおいても、その欲しいという欲求に訴えかけ、感情を掻き立てるセールスレターを書くのがいいんです。

また、人はある商品を買うときに同じようなもの、同じ分野のものを買い続けるということがあります。

私と同じセールスコピーの勉強をしていたら、その分野の本であったり、教材をいくつも買うことありますよね。

それは、人の欲求というのは尽きないということになります。

ですから、こういったことも、これからセールスレターを書くときは、意識をして、その欲求を満たし続けてあげるということを前提に書いてみるといいです。

まとめ

要点まとめ

・販売(セールス)には三原則がある
・売りつけない、強制しない、誘惑する
・頭ではなく感情(心)に売る
・人は感情でものを買い、理屈で正当化する

ということで、今日は販売の三原則についてお話ししました。

自分の感情も、そういえばそういうことあるな、なんて思いながら、感情に訴えかけるにはどうしたらいいんだろうと意識してみてください。

では、今日はこの辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人

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