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セールスコピーライター

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

マーケティングとは?

今日は、ダイレクトレスポンスマーケティングについてお話ししたいと思います。

その前にマーケティングとはなんでしょうか?

人によっては、売り込むこととか、広告、宣伝、とか、リサーチとか色々な捉え方があると思います。

有名なコカコーラでマーケティングの顔と言われていたセルジオ・ジーマン曰く、マーケティングは、、、

「商品をより多く販売し、より多くの利益を上げること」

と言っています。

また、アメリカの経営学者であるピーター・ドラッカーは、マーケティングとは、、、

「販売を不要にすること」

であると言っています。

以前のブログで、私もマーケティングは、「セールスをを楽にする活動」と言いましたが、結論としては、マーケティングはいかに「売れる仕組み」を作るかということです。

大企業と中小企業との違い

大企業のマーケティング戦略というと、いわゆるますマーケティングと言われるような、TVコマーシャルや新聞、雑誌などを使って、宣伝をしています。

でも、そのようなお金のかかる宣伝媒体をかけられる、会社というものは、そんなに多くはないですね。

そのような大手は、博報堂だとか電通のような大手広告宣伝会社に任せるとして、多くのクライアントさんの8、9割は中小企業
になると思います。

今はDRMが主流

そう言った、中小企業や個人の会社がどう利益を上げていけるのかというと、題目にもありあますようにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という方法を抜きには考えられないのです。

私たち、セールスコピーライターは、このことを知らないと、話にならないということになります。

DRMの第一人者である神田昌典さんは、マーケティングとは、

「営業マンの前にお客さんを連れてくることだ」

と言っています。

最近では、インターネットの普及でさらにこのDRMを使った、戦略というのが主流じゃないでしょうか。

お客さんは売り込まれるのは大嫌い

DRMの中には、ツーステップマーケティングという販売方法があります。それは、すぐに売り込むというではなく、その前に、クッションを入れるということですね。

普通、一般的には売り込まれることは嫌がります。

単純に、売りたい商品があって、これ買ってくださいと言っても、買ってくれる人はいないでしょう。

だから、集客をして、見込客を集めて、まず興味を持ってもらうのが、大前提になるんです。

そのお客さんとの信頼関係を構築することをしてから、信頼を得て、セールスする必要があります。

この行動全てが、マーケティングであり、売れる仕組み作りを考えることが重要です。

本来、マーケティングといっても、「〜マーケティング」と言われるものは、100個以上あるようです。

ダイレクトレスポンスとは、直接反応を取るということです。

DRMとなれば、直接反応型マーケティングということになりますから、広告などを使って宣伝をしたものから直接反応を得ることです。

間にたくさんの業者を通さず、製造会社が商品を問屋や小売店を使わずに売れるのです。

DRMのメリットは、費用対効果が明確にわかることです

たとえば、ピザ屋さんの宅配でクーポン付きのチラシをよくみかけると思います。

そのクーポンには記号みたいなものをつけて、どのチラシで反応があったか、チェックしています。

美容院でも、来ていなかったお客さんに、何%引きのクーポンを送って、そのハガキとかで、どれだけ来てくれたか、どれだけ
売上たか、一目瞭然でわかりますね。

広告媒体についても、DM、ハガキ、チラシ、看板、テレアポ、などのオフラインで集めたり、インターネット広告、Google、
yahooなどの検索エンジンで行うPPC広告を行ったり、facebookなどのSNSなどを使うなど様々です。

ダイレクトマーケティングでは、年齢層や性別などの対象を使い分けるたり、ABテストなどで事前の反応率を見ることも可能です。

そういうことで、反応率や費用対効果を上げる活動もおこなうこともできるのです。

大手のますマーケティング、イメージ広告のように、企業の印象を良く見せるものではなく、DRMは、基本的に結果が全てということですね。

DRMを使っていて、有名になった企業は、にんにく卵黄でも有名になった「やずや」や化粧品で知られる「ドモホルンリンクル」などですね。

お試しセットや初回は1回分の金額で2回分送ります、など使った方の評価やオファーを入れて、しっかりと費用対効果を測って、大きな利益を上げています。

セールスコピーライターは、しっかりDRMのマーケティングを理解し、顧客を理解し、そのリサーチをしたことで、販売につながる文章を書くことを意識しなければなりません。

まとめ

マーケティングとは、

「商品をより多く販売し、より多くの利益を上げること」
「販売を不要にすること」
「営業マンの前にお客さんを連れてくることだ」という、マーケティングの専門家の言葉から、「売れる仕組み」を作ること</p>

DRMとは、

・集客をして、見込客を集めて、まず興味を持ってもらうのが大前提
・直接反応を取って、費用対効果が明確にわかること

いかかでしたでしょうか。

ということで、ブログを読んでいただき、参考になれば嬉しいです。

今日もブログを読んでいただきありがとうございます。

では、またお会いしましょう。

魂いのセールスコピーライター
吉尾正人

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