この章までで、色々とセールスレターで必要なことを話してきました。
ただ、ネットなどで何か物を買うときに、
- 「まだあなたを信じきれていない」
- 「この商品・サービスを買って大丈夫かな？」
- 「また、失敗するかも？」
と信じきれていない人はいます。
そこで、最後の一押しをしていけることとして、「保証」というものがあります。
対面であれば、話を聞いてあげたり、肩をたたいて一緒にがんばりましょう！など、言ってあげられますが、セールスレターにおいては、文章で行動してもらわないとならないので、この保証というものが重要になってきます。
Contents
セールスレターでの保証とは？
このような状況で、読み手に一歩踏み出してもらうには、そのことで読み手にリスクを負わさないということです。
それは、以前にも書いたことがありますが「リスクリバーサル」という言葉を覚えていますか？ その一番の方法が、「返金保証」になります。
返金保証で気をつけること
返金保証を単純につけるだけでは、何でもかんでも返金してほしいということにもなりかねません。そのような場合の対処も必要です。
返金保証をする際には条件を言っておく
無条件で返金保証をした方が、確実に集客力は高いですが、タダで受けたいというような方を減らすために、ここは期間を限定して保証をすることでちゃんとした方を集めていく方法として、考えてみてください。
「〇〇日間限定でご納得いただけなかった方は返金をいたします。」という形です。
この限定期間も、３０日間、９０日間、６ヶ月、１年間と長ければ長いほど効果はあります。期間が長ければ、見込客の安心感も高まります。
その商品を売る側も時間と労力をかけて作った商品・サービスなので、この商品やノウハウをしっかり使って結果を出してくれる人に提供したいということがあります。条件付きで返金保証をつけるということを強調します。
逆に返金保証をつけない場合もある
たとえば、以下のような形で、返金保証をつけないという方法です。
「今回は、あえて返金保証というものはつけていません。最初から返金を考えて参加される方は、とりあえず、お試しでダメだったらお金を返してもらえばいいやと言った方には参加してもらいたくないのです。本当にこのノウハウを学びたい人だけに参加していただきたいと思っています。その代わりに成功をするまでは全力でサポートします。」
と案内することもいいでしょう。
この商品には自信があるので、返金保証はつけませんでした。と率直に言ってもいいと思います。
返金方法は必ずわかりやすく
返金方法は、必ず明記しておいたほうが、安心感もあり、信頼性も高まります。
返金保証と言ってるが、どこに連絡したらいいのかということも読み手に疑問を与えては聞けません。
メールアドレスを記載して、「今回の商品についてご満足いただけなかった場合は、このメールアドレスに返金希望と理由をお書きいただいて、ご連絡ください。１週間以内に返金をいたします。」
と明確にしておくのがいいでしょう。
返金保証の理由を述べておく
単純に返金するというと、最初から自信がないのではないか？ という不安を与える可能性があります。
ですから、その返金保証をつけることの意味を以下のように強調して説明してあげないと、かえって意味のないものになってしまいます。
- 商品・サービスには自信がる
- 読んでもらっている方のリスクをなくすため
この点は強調しておいてください。
たとえば、「禁煙プログラムセミナー」を開催した場合の例をあげてみます。
このメールを読んでも、まだ不安や安心できない方は多くいるのではないでしょうか。
「なんども禁煙を試みたけど、止めることはできなかった。」
「本当に禁煙できると謳っているが、信用できない。」
など、禁煙のハードルというものは高いのは理解しています。
その不安を解消するあなたのために、今回は返金保証をつけさせていただきました。
実際、この禁煙についてのノウハウには、自信を持っています。これまで多くの喫煙者を禁煙に導きました。信じてついてきていただければ、ほぼ１００％の確率で禁煙に成功しています。
それでも、今の時点での不安を解消するために、このプログラムで３ヶ月以内に禁煙できなければ、全額返金をさせていただきます。
これでしたら、あなたもこのプログラムに参加いただけるハードルはかなり下がったのではないでしょうか？
そんな怪しい、薬も使わずに禁煙できるプログラムなんて信じられないという方も多くいます。
そういう方には、成功できなかったら、返金してくれるから何のリスクもないよと、言ってあげてください。
そして、以下のメールアドレスに名前と理由を書いていただければ、必ず１週間以内に返金させていただきます。
返金保証を実質無料でこの「禁煙プログラム」に参加できます。あなたに対して、リスクも不安もない状態で、安心して参加してください。
このように、返金保証は自分の商品・サービスに自信があることが前提です。そこでさらに読み手にリスクを追わせずに安心して購入してもらう、リスクリバーサルをして不安を取り除くことが目的となります。
クライアントにどうのように返金保証をつけてもらうか
やはり、販売をする際にクライアントと話す中で、返金保証をつけると損をするとか、たくさん返金されたら困ると思ってしまう方が多いのも事実です。
ただ、販売してみるとそれほど返金ということはありません。何人かは返金する方もいるかと思いますが、購買力が上がるので、返金保証をつければ、かえって利益率は上がります。
購買力をあげる提案をクライアントにしていくことは、セールスコピーライターの重要な仕事となってきます。
返金保証をつけるメリットなどクライアントにしっかり伝えられないとなりません。ここで、売り上げが大きく変わってきます。
しっかりと重要性を引き出して、提案していきましょう。
まとめ
今日は「保証」ということをお話ししてまいりました。
要点をまとめます。
- 保証とはリスクリバーサル
- 返金保証をつけることで確実に集客力が上がる
- 期間限定の条件をつける
- 必ず返金方法を明記する
- 自信がない商品・サービスに返金保証はつけられない
- 返金保証をつけることで信頼を高められる
どうでしたでしょうか？ 保証をつけるメリットについてご理解いただけましたでしょうか？
もう、2019年も終わりが近ずいています。今年のあなたの目標は達成できましたか？ できた方も、できなかった方も、また来年に向けて、希望のある年になるように前を向いて歩んでいきましょう。
学び、挑戦し、行動する。2019年が終わらない前に、このステップを意識して来年も新しい目標を立て、頑張ってください。
それでは今日はこの辺で失礼します。
魂のセールスコピーライター
吉尾正人
