セールスコピー上達のポイント２０

読まれるためのセールスコピーライティング２０のテクニック

セールスコピーというのは、読み手に響かない文章を書いても、全く意味がありません。

そこで今日は、読まれるセールスコピーについて２０のポイントを紹介していきたいと思います。

① 読み手主導で書く

文章を書く時に、誰に向けて書いてる文章かということは大事なことです。そこで、meメッセージとyouメッセージというものについて話していきます。

meメッセージとは、私に向けてということです。youメッセージとは、あなたに向けて書く文章のことです。

最初にも言いましたが、セールスコピーは、誰に読んでほしいかというと、読み手である「あなた」になります。私（書き手）のことを中心に書いてもしょうがないですし、自分よがりの文章になってしまいます。

meメッセージの例

・私はこういった商品を扱っています。
・私どもが扱っている商品は、こういうメリットがあります。
・私どもの製品は、便利で優秀な商品です。
などです。

youメッセージの例

・あなたはこういったことで悩んでいませんか？
・あなたのこういった悩みを解決します。
・私どものサービスは、このようなシステムになっています。だから、あなたのために将来において得られるメリット、ベネフィットを感じてもらえると思います。

どっちの方が、読み手に響く感じがしますか。おそらく、後者ではないかと思います。

自分にとって、得があるのかという視点がないと読んでくれません。

読み手の目線で書く、読み手主導で書くということを意識してください。

② セールスコピーライティングでは特に言いたいことを１ないし２つに絞る

セールスコピーライティングの目的は、商品、サービスを売るのが目的です。

その上で、リストとして登録してもらうことですとか、得られる結果から、どう行動してもらうか、どういった利点があるのかを、しっかり整理して、１つ、２つに絞って書いていくことです。

あれもこれも出来ますよとか書くと、かえってメッセージが弱くなってしまいます。

４つも５つも色々なことをあれも出来ます、これも出来ますと書くよりは、押し出すメッセージは１つ、２つに絞ってあげることで、読み手に突き刺さる文章を書くことができます。

もう少し噛み砕いて言いますと、見込客、ターゲットの悩みやニーズを考えたときに、悩みの深い部分を、ライバルがそれを出来ていない、ライバルでは解決できないというところを踏まえて、押し出すメッセージを１つ、２つに絞って表現していくことがいいと思います。

③ シンプルで簡単な言葉を使う

専門用語は避けるということです。

このブログでは、セールスコピーライターやコピーライティングについて、勉強している方が読んでいただいていると思います。

ですから、インターネットビジネスに関わっていれば、LP（ランディングページ）という言葉は、ひんぱんに使われて、誰もが知っていることだと思います。

しかし、セールスコピーライターでもなく、インターネットビジネスの初心者であれば、聞いたことのない言葉ですね。

自分たちの世界では、ランディングページといえば、よく使う言葉だけれども、一歩外に出れば、セールスコピーライティングという言葉、知識や技術すら知らない人が多いです。

一般的には、わかりやすい、見込客、ターゲットがよく使う言葉で、表現してあげないといけません。

もし、ターゲットが専門家相手だったとすれば、専門家しか知らない刺さるようなメッセージを使うこともできますが、そうでない限り、出来るだけシンプルに、簡単な言葉を使うようにしてください。

また、表現によって、セールスコピーライターは”ビクン”とするような強い言葉を使えと言われたりします。

これは、一長一短あると私は思います。

強い単語や表現を使う場合は、その場面、場面で使いこなしていくのがいいと思っています。

たとえば、メールの件名とか、キャッチコピーとか、開封してもらって、読んでもらうなどの、最初の扉を開けるものとして、強い単語を、興味性を持たせるために使うのはいいのですが、基本的な文章の流れの中で、何かを説明したりしているときに、無理やり強い言葉や表現は、使わなくてもいい気がします。

見込客の頭の中にある語彙や、単語で書くのが一番反応します。あえて、ひらがなにしたり、カタカナを使ったり、読みやすくすること、小学生でも意味がわかる言葉で書くことが基本です。

④ カットできないものは何かとということを考える

自分もそうなんですが、無駄なことをダラダラと書いてしまうことがあります。

大前提として、必ず、文章を読み返すと思いますが、カットすることができないかと言いうことを考えて欲しいと思います。

なぜかというと、簡潔に書いてある文章の方が読まれるからです。

その方が、色々なことを伝えられますし、ダラダラと書いてあると、読むのが面倒くさいし、それであれば、短く書いた方がいいです。

長いセールスレターを書く方が、反応も良くて売れるという人もいますが、それはある意味間違えだと思います。

短い文章でも、反応をあげることはできるし、売れるセールレターを書くことはできます。

あまり意味のない部分があったら、カットするということを考えて、書いてください。

⑤ 箇条書き

コピーライティングの世界では、箇条書きで表現している文章をブレット（ボレット）と言ったりします。

とても簡潔に、人が反応しやすいです。

今回のこのブログの題名のように、「〜の２０のポイント」という言われると、それぞれメモを取りやすくなりますね。

”ポイントは２つあります”とか、”ポイントはたった１つだけ”とか箇条書きで書いてあったりすると、そこが目立ちます。

”成功者が知りたい２０のポイント”とかジェームズ・スキナーの”成功の９ステップ”とか”７つの習慣”など、ありますが、こういうこういう箇条書きで書いてあげると、ポイントがおさえられて、うまくいくいくんじゃないかと思わせることができます。

箇条書きにすることで、メリットや特徴を素早く、簡潔に伝えられます。

⑥ グラフィックを使う

写真、グラフ、統計データ、表、イラストなど文章以外の表現方法でグラフィックを積極的に使うのも大事です。

セールスコピーを学んでいる中で、文章が写真に勝てないということがあります。

たとえば、ファッション系の洋服、靴、アクセサリー、時計など、文章だけでは売りずらいことは多いです。

やはり、写真があって、色やデザインなどがわかる方が、購入するにしても決断しやすいですよね。

言葉では、説明してもかなわない部分を打ち出すことができるのが、グラフィックになります。

セールスコピーライターは、文章を書くだけが仕事ではありません。

最終的な目標は、クライアントさんの売り上げをあげること、大きな貢献ができるのが、グラフィックの使い方というのもポイントになります。

内容によって、積極的に使っていくようにしましょう。

⑦ 一文を短くする

一文が長いのは、読みづらいです。読点を多用する人、一文に接続詞をよく使う人がいますが、時々、何が言いたいかわからなくなることがあります。

自分も悪い癖で、一文が長くなってしまうことがあり、何を言いたいんだ、そんなに一文で色々なこと書かなくてもいいだろうと反省することが多々あります。

常に文章を切るという意識が必要です。句点を使うことを意識してみてください。

読み返して、ここで切れないかと考えます。
「〜です。」「〜と思います。」「〜があります。」など、一文に歯切れよく、テンポよく、詰め込まないようにしてください。

⑧ 十人ではなくたった一人の人に向けて

多くの人に読んでもらいたい、行動してもらいたいということで、みなさんと表現してしまうことがあります。自分もそうでした。

しかし、実は、「あなた」と書いた方が、その人に向かって刺さるメッセージを伝えることができます。

たとえば、道端で歩いてる人に、「みなさん」と言っても振り返ってくれませんが、「あなた」と言われる方が、振り返る確率は上がりますね。当然、固有名詞で「〇〇さん」と言われれば、必ず振り返ります。

たった一人に伝わることで、多くの人にも刺さるようになるので、セールスコピーでは、１０人に伝わるメッセージを書くのではなくて、「ペルソナ」や「ターゲット」など、たった一人に向けて書くようにしてください。

⑨ 「　　　」を積極的に使う

普通、話し言葉が大好きなんです。多くの人は文章を書くことはあまりしないです。

仕事として好きだとか、小説家を目指している人は、当たり前ですが、一般の人は、文章を書く機会は少ないですね。

では、何で表現しているかというと、話しているのです。話している方が早いし、断然話す機会の方が多いです。

自分もそうですが。なので、文章を話し言葉にするだけで、ピクッと反応します。読み手が見逃すことができなくなります。

読み手が思っている言葉を「　　」で代弁していく感じで書いてみる。

「〇〇さん、勉強になります。こうすることで読み手に響くコピーが書けるんですね」という感じです。

あたかも自分が言われている化のように「　　　」を積極的に使うことで、読んでもらえる文章が書けると思います。

⑩ 価値を提供する

私たちは、それぞれ使う媒体たいというものが、変わってきます。

セールスレター、WEBページ、DM、メール、ハガキなど、そこでは、売り込みだけでなく、価値を提供する必要があります。

うまい表現で言えば、売り込みながら、価値を提供していく書き方です。

これ読んでも、ためになる情報が書かれているなと、感じられれば、素晴らしいです。

非常に難しいことですが、重要なことです。

⑪ 具体的に、具体的に

実際、頭の中でイメージさせられれば勝ちなんです。

たとえば、「イタリアに行きましょう」という表現ではなくて、「１１日間イタリアのカプリ島でピチピチのエビや魚などを食べ、白ワインを飲みながら、のんびりすごしませんか？」という風に書けば、超具体的ですし、そこにあたかもいるかのように、頭の中でイメージさせることができます。

イメージがグッと湧いてくれば、最終的にそうなりたい、そこへ行きたいと行動させられます。

また、具体的と言えば、ポイントとして、数字を使うということも意識してください。

「すごい」「多い」「たくさん」とかではなくて、そこに数字を使うほうが、より具体的になります。

「１万人以上の人が」「１万１１５０人の人が」とか書いた方が、信憑性が出ます。

⑫ ファッションを意識する

ここでいうファッションとは、文章の見え方、外見、文章のパッと見の印象を意識するということです。

WEBページでは、行間が詰まってないか、改行はどうか、箇条書きとか、読みやすいかなど、読み手の目線になって、読みにくい書き方になっていれば、修正する必要があります。

メールでは、一文は最大、２５文字まで、行数は４ブロック以内におさえる方がいいでしょう。

視線を動かす時に、上から下へ動かすのはいいですが、右から左とか左から右への視線の移動は、結構疲れるんですね。

ですので、横に長い文章というのは書かない方がいいということです。

⑬ 同じことを繰り返す

しっかり伝えたい内容というのは、何度も繰り返し言うことが大事です。

一度言って、覚えられる人は存在しません。

よく仕事でも、これやっておいてと言われたことでも、結構忘れてしまうことありますね。

「何度も言わすな」とか、「二度と言わないぞ」とか言ってくる嫌な上司もいますが、文章においても、しっかり伝えたい内容は、「繰り返しになりますが」と強調して、伝えてあげることです。

重要なことは、何度か言ってあげることも必要です。

⑭ 共感する

共感をしてない文章は、読んでもらえません。

読み手が考えているであろう疑問などに共感してあげることです。

たとえば、色々なことを伝えてきて、「ですが、ここで、こう言った疑問が浮かびます」とか、「もしかすると、あなたはいつもこんな風に思っているかもしれません」

「〇〇さん、そんなこと言っても、それ本当なんですか？」「そう思いますよね」と相手の現実とか疑問に共感する文章を入れていくということです。そして、相手に共感をしてあげてください。

先に潰す

先に読み手のことを思って、読み手が感じること、疑問に思っていることを先回りして、先に伝えてあげるということです。

誰かに読んでもらって、ここはもっと詳しく教えて欲しいということを先に言ってあげる感じで、共感するというような意味合いに似ています。

先に読み手のこういう風に思っているところを、先回りして、書いたり、説明したりすることで、あなたはこういう風に思っていますよね、と伝えてあげると、読み手は、あなたはよく私のことを思ってくれていますねとなって、読んでくれるようになります。

⑯ フックを聞かせる

フックとは、いきなり答えは言わなくて、しっかり論理展開をして、答えを伝えるということです。

たとえば、「チラシは読まないんです」と伝えたい文章を書く時に、ただ「誰もあなたのチラシは読まないんです」と言われるよりも、「人は１日にどれくらいの広告を目にしていると思いますか。チラシはもちろん、看板、新聞、つり革広告など、人は１日およそ、何千もの広告にさられています。しかも無意識にです。それらに、いちいち反応し、あなたは商品を購入したり、何かのサービスに申し込んだりしますか。ほとんどの人がそれら広告をスルーしています。それが答えです。たった１枚のチラシがポストに入れらただけでは、誰も読んでくれないのです。」

これは、説得術として大変有効です。日常ありえる話から、そうだったなとフックを効かせて話を進めてあげると納得してもらいやすくなります。

⑰ ベネフィットで書く

ベネフィットとは、メリットを具体的にして、日常的にイメージできる表現のことを言います。

ある２つのメリットがあって、そのメリットとメリットを”だから”という表現を使ってつなげるとベネフィットになります。

たとえば、「肌がきれいになります」というメリットと「乾燥肌から潤い肌になる」というメリットがあれば、「この化粧水を使えば、肌がきれいになります。だから、カサカサだった乾燥肌からしっとりとサラサラになった潤い肌に変わっていきます」という感じです。

この文章のだから〜の部分がベネフィットです。

こういった日常的に得られる結果というものを、ベネフィットというところで、しっかりと伝えてあげると、読み手は想像できますし、手に入りやすい日常というものをイメージできます。

⑱ 不合理なことを言う

常識的なことを言う人は面白くないですね。

道理とか理屈に合ってないこととか、筋の通ってないことを言ったり、やってはいけないこと、誰も言わないようなことには、思わず振り返ってしまうような不合理なことを言えないか、と言うことを考えてみてください。

不合理なことを言っていくと、不合理なことには反応するしかないです。

多くの人は、一般常識として思っていること、一般的な話みたいなことと真逆のことを言われると、どうしても反応せざる負えないです。

この不合理さを表現することで、人をひきつける事もできるということです。

⑲ 暴露する

あなたの恥ずかしい過去とか、今まで隠してていたことなど、すべてオープンにして欲しいと思います。

もちろん、私もこのブログのプロフィールでも、自分の過去のことを書いていますので、ある意味さらけ出しているところで、共感してくれている人もいれば、嫌な奴だと思っている人もいることでしょう。

ただ、人は、うまくいきましたとか、成功した話とか自慢話ばかりしていると、誰も聞きたくなくなってしまいます。

自分と同じな悩みを持つような人と、同じ苦労をしてきた人とか、そう言った人のことを好きになります。

ですから、自分の恥ずかしい過去とか、失敗談とかを、どんどん出して欲しいと思います。

そのような、人間味のある人は好感を持ったり、好きになったりしてくれんですね。

⑳ 感情を持ちながらライティングする

自分の感情が入らない限り、読み手の感情に入ることはできない。

あなたが、絶対この商品、サービスを広めたい、絶対いいものだと思っているのと、思っていないのとでは、ライティングの内容や質に違いが出ます。

書き手は、読み手の辛いことや悩みを感じ取って、その気持ちと同じように、あたかも同じ経験をしたかのように文章を書いていくと、それが読み手にグッと感じられれて、心を動かすことができます。

自分の商品、サービスを売ろうとした時のライティングに、このような感情が入っていないと、相手の感情を動かすことはできません。

言霊という言葉を聞いたことがあると思いますが、言葉に魂が入っている文章が書けると、相手の心に響く文章というものを書くことができるのです。

まとめ

今日は、ちょっと長くなってしまいましたが、大事な２０のポイントを説明させていただきました。

まだまだ、文章を書くテクニックやポイントというものはありますが、この中でも、全部を使う必要はありません。

文章に合わせて、今回はこのうちの、これとこれを使ってみようとか、どの部分で使えるかなど意識して使ってみてください。

そうしていくうちに、無意識に入れていけるようになってくると思います。

今日もブログを読んでくださり、ありがとうございます。

長い文章、お疲れ様でした。

また、色々と書いていきたいと思います。

では、今日はこの辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人