マーケティングの天才として君臨する方法

確実に成果を出すための方法

多くの人はどんな出来事に対しても、すぐに結果を出したい、確実に結果を出したいと思っています。

これは趣味であったり、スポーツであったり、ビジネスにおいてでも同じことが言えます。

このセールスコピーライターをしていても、言えることですが、

多くのコピーライターの方でも、何かコピーを書こうと思っていて、最初から爆発的に反応が出るセールスレターを書きあげたいと思ってしまいます。

でも、いくら頑張っても１００％やっても、成果が出るものなんていうものは存在しません。

その思いと裏腹に、全く成果が出ずに、落ち込むことは多々あります。

ただ、それは今まで先人たちがうまくやってきた方法だったり、失敗して教えてくれているものがたくさんありますし、それを参考に、１００％に近づける方法というのもあります。

すべてテストである

マーケティングにおいて、確実性の高いやり方として、覚えておいて欲しいマインドセットがあります。

それは、すべてテストをする。

テストをしながら、見込客の反応をみて、売りげを作っていくのです。

１００％うまくいくかは、出してみないとわからない。いくらいい文章が書けたと思っていても、クライアントさんと話を重ねて、その内容をとりあえず世に出してもらい、お客さんにや見込客に見てもらわないと、反応はわからないのです。

このようにテストをおこなうというやり方は、DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の世界では、当たり前に行われることですし、テストをやってうまくいかなかったということが失敗ではないのです。

いいも、わるいも、結果に過ぎません。

セールスレターを書きあげて、それを出してみて、結果が悪かったとしても、このやり方が悪かったんだ。

それがわかったのだから、次はこうして出してみようと、改善していけばいいんです。

かの有名なエジソンは、電球を発明するまでに多くの失敗をしています。
しかし、彼はそれを失敗だとは思っていませんでした。

エジソン曰く、

私は失敗したことがない。

ただ、1万通りの、

うまく行かない方法を

見つけただけだ。

その他のことで言えば、野球選手にしても、子供の頃から、キャッチボールから始まり、投げ方を学んで、バットを握って、どう握ったらいいのか、どういう風に振れば遠くまで飛ぶのか、１日に何千回と素振りをしたりしています。

ビジネスの世界でも、同じことを何度も繰り返して、テストしてみるんです。

そこが成果を出すポイントです。

ここで、よく使われるテストの方法を紹介します。

ABテスト

あるものと、あるものをたたかわせて行うテスト法というものが、ABスプリットテストです。
通常、ABテストと言ってるものです。

最初は、AとBの２通りのパターンのセールスコピーを同じ条件の上で、打ち出し方、見せ方を変えて出していきます。

その結果、どちらが反応がいいかを検証していく方法です。

さらに、Aのパターンが良かったならば、今度はCのパターンのセールスコピーとたたかわせてみます。それを次はDのセールスコピーと、良かった方をたたかわせていき、次はEのコピーとやってみると、繰り返していきます。

一回のテストではなく、何度も繰り返していくことです。その結果、最適解なレターにたどり着くということです。

どの部分をテストしていくのか

まずは、一番重要なところからテストしていくのがいいでしょう。

セールスレターですと、一番重要なヘッドラインです。WEBページで言えば、最初の画面の部分です。

最初に読まれる大事なところなので、まず最初にテストしましょう。

次に、レイアウトだったり、申し込みボタンの位置、写真の使い方などと、一つずつ行います。

どのリストを使って集客していくのかということで言えば、メーリングリストなのか、その他に自社リストなのかということもあります。

媒体なら、チラシで出すのか、新聞折込なのか、ネットのSNS広告なのか、googleやyahooのPPC広告か、どの媒体に出せばいいのかのテストも必要になります。

価格の調査も重要です。５万円でいくのか、１０万円でいくのか、１０万円で売れれば、利益も得られるが、１０万円で売ったら、１個しか売れなかったが、５万円なら３個売れて、売り上げは１５万円になったということはありますので、価格帯のテストも大事なところです。

リスクリバーサルといった点では、保証はどのようなものをつけたほうが良いか、特典もこちらとこちらでは、どっちの方が反応がいいかということもテストは必要だと思います。

テストをするもについては、最初は、大きなところからテストをするということをやってみましょう。

テストに際しての注意点

ハウスリストやクライアントさんの自社リストがあって、それらをWEBページでの反応であれば、どれくらいクリックされているのか、コンバージョンはどれくらいあったか。LPであればメールアドレスを登録してくれた人数はどれくらか。

チラシでも、AとBのチラシでは、どちらのチラシで問い合わせがあったか、しっかり数字で確認できるようにしておく。

どちらの反応がどれくらいなのか、数値化できていないと、ただ、２通りのパターンを出せばいいのではないですね。

最初から、費用を大きくかけてはいけません。

たとえば、１０万人の見込客がいたとして、その１０万人にいきなりDMを送るのは間違いです。

最初は、１０００人にテストサンプルとして送ってみる。

最初はキャッチコピーを変えてみる。次は、オファーを変えてみるて、２０００人に出してみる。次は、この反応を見るために次の３０００人、５０００人と出してみる。少しずつテストをしていきます。

これは、最小限のリスクで抑え、多くのテストを繰り返して、ある程度結果が出たもので、正式に公開していきます。（ロールアウト）

ロールアウト後も、テストは継続して繰り返して行うようにする。

また、テストで反応が良くて、メインのセールスレターとして使うものをコントロールセールスレターといいます。

地道ではありますが、このようなテストを繰り返すということが、クライアントさんにとっても、自分いとってもメインとなるセールスコピーを作る子につながります。

ある有名なコントロールセールスコピー

今までに最高の成果を上げた、伝説的に有名なセールスコピーがあります。

それは、アメックスのセールスレターです。

１２年間に２億8千万人通送られて、収益で１１００億円ももたらしたと言われているものです。

アメックスは、１５０種類の他のセールスコピーと比較したのですが、どれもそれに勝るものはなかったらしいのです。

このアメックスのセールスレターをコントロールレターといいます。

セールスコピーライターとして、そんなコピーを書くことができたら、長期的にロイヤリティーを得ることができて、クライアントとも、長期的な関係を築き上げられます。

これが、資産コピーライターとしての第一歩でもあります。

まとめ

そのような半永久的に利益をもたらしてくれるためにも、このABテストなどを繰り返す必要があります。

最初から完璧を求めず、クライアントにも最初からテストを繰り返しますというところから入り、確実にいいものを出していければ、反応はついてくるでしょう。

ここで話のポイントをまとめます。

以上です。

今日もブログを読んでいただきありがとうございました。

また、読んでいただけると嬉しいです。

それでは、この辺で。

魂のセールスコピーライター
吉尾正人