３つのWHY
誰もが商品、サービスを買うときに、なぜそれを購入することを決めるのでしょうか？
ここで３つのWHYということがわかると、自分やクライアントが、商品、サービスを見込客に対して販売する確率が上がってきますし、購買心理というのも理解できてくると思います。
自分も含めてですが、欲しいものがあったときに、それを買うこともあるし、買わないこともあるし、どういうタイミングで買うのか、お金があるときに買うのか、本当にそれが欲しいと思ったときに買うのか、当然、買うときには理由があります。
ただ、それを買い手や見込客に任せていては、購買力をあげることはできませんね。見込客もそれをいつ買ったらいいかもわからないということもあります。
そこで、どういうことを言ってあげれば、買おうと思うのか、そのことがわかれば反応も上がります。
その買う理由を、こちらが伝えてあげないといけないのです。
こちらが何かを商品を販売するときは、なぜ、それを買わないといけないのか、それを誰から買わないといけないのか、それをいつ買わないといけないのかということを、教えてあげるということです。
ここで、セールスコピーライターとして、見込客に伝えないといけない、３つのWHYについて、反していきたいと思います。
これが頭に入っていると、見込客の購買心理が理解できると思います。
WHY ME?
今までにも言っていることですが、人は売り込まれるが嫌いです。また、毎日売り込みにさらされています。
日常的に、看板やチラシや折り込み広告や電車に乗れば、吊り革広告などがあります。毎日絶対に見ているスマホやパソコンでのネット広告やfacebook、twitterなどのSNSでの広告を見させられています。
これは一体誰に向けて行われている宣伝なのか、自分に向けられているのかわかりません。
というよりも、溢れかえったこのような広告に、売り込まれたくないですし、それなら無視してるほうがいいと思うでしょう。
だから、広告というものは、自分に向けられたメッセージとして、伝えてあげないといけないのです。
そうではないと、セールスレターや広告にも反応はしてくれません。
セールスコピーライターは、そのような多くの見込客に、なぜ、私その商品、サービスを買わないといけないのかということを、しっかりとメッセージとして伝えてあげてください。
WHY YOU?
これは、なぜあなたから買わないといけないのか、ということです。
これは、USP(Unique Selling Proposition)と言われるマーケティング用語で使われる意味と同じと考えていいと思います。
日本語的には、「独自の売り」とか「独自の売りの提案」をすることであり、自分の売りはこうで、他社ではなくて、どうしてあなたから買わないといけないかという顧客への提案をしなければなりません。
飲食店でも、洋品店でも、同じような店はごまんとあります。その中かから、なぜうちを選んでもらうのかということを言わないといけないんですね。
それは、当然私の販売するものがいいと、他社との比較を言わないといけませんし、私たちを選んでもらった場合のメリットというものをわかってもらう必要があります。
あなたから買う理由をアピールして、行動させることが重要です。
WHY NOW?
なぜ、今じゃないといけないのか？
あなたも良く、何かを買いたいと思ったときに、ブラブラとお店に行って、商品を見ていますよね。
たとえば、何か家電が欲しいと思ったときに、色々なお店に行きますね。
そこで、何も買わずに、その店を出たとしたら、もう二度とこの店には来ないという可能性がありますよね。実際は、いずれ違うものを買うときに来たり、また戻って買うかもしれないですが、通常は、次買ってもらうということはないと思った方がいいです。
だから、お客さんがお店に入ってきたときには、その場で決めさせて、購入をしてもらわないといけないということです。
そこで買わなかったことで失敗した、損をしたと思わせないといけないということです。
一応、言っておきますが、悪い商品を無理やり買わせるなどと言った、ぼったくり商品を売りつけるテクニックではありませんよ。
たとえば、セミナー募集のセールスをしたときに、「今日来ていただいた方だけに特典として〇〇を合わせてつけます」とか、「今日申し込んでいただければ、この金額で提供します」、など今日買わないと損をするという理由を言ってあげることです。
この表現を付け加えたことで、２、3倍も売り上げが上がることは多々あります。
行動をさせる際に、こういう風に付け加えると、後押しをしてあげる言葉として、「早く決断することは、行動を早めて結果も早く出せる方です」というようにコミットメントをしてもらうとなどして、アドバイスしてあげると、迷ってる方においては、今日決めていただく決断に結びつくと思います。
まとめ
今日のお話した３つのWHY
購買力をあげるための３つの理由として、これらが重要
・WHY ME?
・WHY YOU?
・WHY NOW
販売を促すときに、ぜひ、この３つのWHYを使ってもらうと、購買力が上がると思いますので、意識してみてください。
今日も、ブログを読んでいただきありがとうございます。
また、お会いしましょう。
魂のセールスコピーライター
吉尾正人
