リスクリバーサルとは
これからあなたが、販売をしていくにあたって、見込客は不安やリスクを感じています。
その不安やリスクを抱えた状態では、その商品を購入する一歩が出ないでいます。
見込客は、私たちが販売するものに、お金を払うわけですが、その商品を買うことに対して、リスクを負っているのです。
そこで売り手側は、その買い手側の不安やリスクを負ってあげますよ、というのが、リスクリバーサルをしてあげるということになります。
リスクリバーサルを直訳すると、「不安の反転」という意味ですから、買い手に変わって、売り手が背負ってあげなければなりません。
その商品を使うまでは、実際、その金額に見合ったものか、問題なく使えるのか、壊れたらどうしようか、それを手にとってみるまでは、不安でしょうがありません。
そこを売り手は、見込客のそのような問題を取り除くために、不安をかぶってあげる必要があるんです。
その不安が解消されれば、見込客は、その商品、サービスを購入する一歩を踏み出しやすくなるわけです。
ここで、リスクリバーサルの実用例として、どのようなことがあげられるかというと、最近よく目にするのは「全額返金保証」ですね。
その他商品、サービスによっては、一部返金保証であったり、無料修理、永久サポートなどの保証があげられます。
リスクリバーサルの事例
ダイエットプログラムをうたったジムの場合
あなたの理想の体に近づけるように、あなたの体型から筋肉と脂肪の状態をチェックし、３ヶ月のプログラムで、どのようなトレーニング、サプリメントの取り方、日々の食習慣を提案して、管理、サポートをいたします。
それで、３ヶ月後に思うような結果が得られていなければ、全額返金をいたします。
また、ここで全額返金でなくても、理想的に体重が落とせるまで、最後までサポートいたします、でもいいと思います。
建築関係や不動産購入の場合
家の購入や建て替えたい。最初の見積の金額で、希望通りの家が完成できるまで、それ以上の費用負担は一切ありません。完成期日を超えた場合も、それに伴う人件費、材料費追加などありましても、こちら負担で、保証いたします。
この点を踏まえると、リスクリバーサルというのは、全てお金を返せばいいということではないということです。
最初にも言いましたが、見込客や買い手側の不安は、お金だけではなく、時間という有益なものに対する負担も負っています。
それらを含めて、買い手側が、購入前の不安やリスクを低減する必要があるのです。
また、最大の理由は、商品、サービスを購入した場合に、希望したものが手に入るかが見込客にとっては大事なのです。
保証については、どのような保証がいいのか、見込客のメリットを最大化して、不安を取り除けるように考えてあげる必要があります。
リスクリバーサルのメリット
このリスクリバーサルを取り入れるメリットは、絶大です。
ただ、売り手側がそれだけの保証をつけるというのは、商品に対しての責任感や、お客さんが購入をして満足できるものを販売していますよ、という説得力をアピールすることもできて、売り手側にもメリットもあるわけです。
本来は、詐欺的な考え方がない限り、自身のないものを販売するという売り手はいないと思います。
売り手が心配するのは、全額返金なんて言ってしまったら、多くの人が返金を希望してくるのではないか、と考えてしまうことだと思います。
実際、一般的に返金保証をつけて返金される確率は、２〜４％程度だと言われています。
これは、やってみるとわかると思います。
また、やってみて多くの方が返金を希望されたとしたら、その商品に問題があると思われるますから、その商品、サービスにいたっては、見直しが必要になると思います。
保証のできないもを売ることに問題があります。
さらに、このリスクリバーサルを取り入れることによって、返金のリスク以上に、購買力は断然上がります。
セールスコピーライターがクライアントに提案する場合でも、この点は、提案していく必要があります。
実際やってみないとわからないということであれば、テスト的にやってみて、数値化して、その結果を提示していけば、クライアントとの信頼関係も築けて、取引も可能になると思います。
このリスクリバーサルはライバル企業に対しても、有効は手段の一つとして働きます。
ライバルの販売戦略を調査しながら、その上をいく、しっかりとした保証をつけたり、改善していくことで、他社よりも抜きに出ることは可能です。
ライバルができないと思われる、保証を打ち出せれば、太刀打ちできなくなります。
メリットの大きい、リスクリバーサルではありますが、一番やってはいけにこととして、できないリスクリバーサルはしないということです。
明らかに、売り手ができない保証をうたって、実際そのような場面になった場合は、取り返しがつかなくなります。
一度、信用をなkしてしまうと、二度とお客案は戻ってきません。
セールスコピーライターが、クライアントに提案する際には、この点は、クライアントができうる限りの保証を共に考えてあげて、最高の保証ができるようにしてあげることが重要です。
まとめ
・リスクリバーサルすることで、買い手側の不安やリスクを売り手側が負ってあげる
・「全額返金保証」など、金銭的な保障だけではなく、買い手側の不安はなんなのか、その商品を満足して購入してもらえる保証を考える
・返金保証をつけても、それほど返金される可能性は大きくない。
・購買力のアップ、クライアントに対してのアピール、ライバルとの差別化が大きい
以上の点を考慮しながら、見込客が安心して購入できる商品、サービスを考え、クライアントの購買力アップに貢献していけるようにセールスコピーライターとして、効果ある提案をしていきましょう。
本日も、ブログを読んでくださり、ありがとうございます。
今日は、この辺で失礼します。
魂のセールスコピーライター
吉尾正人
